การกำหนด (รูปแบบ) ความต้องการ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารไม่เคยขายสินค้า!!! พวกเขาระบุความต้องการของลูกค้า เรียนรู้เกี่ยวกับปัญหา แล้วแก้ไขด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน การเคลื่อนไหวที่ยุ่งยาก…? ไม่ เขาแค่เป็นมืออาชีพ สิ่งนี้เหมือนกับการกดทับจุดเจ็บปวดของบุคคล (ไม่ใช่การเปรียบเทียบที่สวยงามนัก แต่เพื่อให้ชัดเจน ดีเยี่ยม)

ดังนั้นสิ่งแรกที่ควรทำในการประชุมคือการได้รับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ความต้องการ ข้อกังวล และความไม่พอใจจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและความร่วมมือกับองค์กรที่คล้ายคลึงกันกับคุณ ไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่เป็นสากล เบาะแสใดๆ มีความสำคัญที่นี่ แม้ว่าจะเป็นความไม่พอใจกับสถานการณ์ปัจจุบันเล็กน้อยก็ตาม

การระบุความต้องการของลูกค้าเป็นขั้นตอนการขายที่สำคัญมาก ความสามารถในการระบุความต้องการจะช่วยให้คุณค้นพบแนวทางเฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละราย หากไม่ทราบความต้องการของลูกค้า เราก็ไม่สามารถบรรลุความคาดหวังของลูกค้าได้ หากเราไม่สามารถตอบสนองความคาดหวังของพวกเขาได้ เราก็จะไม่สามารถให้บริการที่มีคุณภาพแก่พวกเขาได้ ท้ายที่สุดแล้ว เราไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเราควรเปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงอะไรและอย่างไร! การสร้างความต้องการของลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่ก็มีความจำเป็นเสมอไป

วัตถุประสงค์ของขั้นตอนการขายนี้ – การระบุความต้องการที่แท้จริงของบุคคล การระบุค่านิยมพื้นฐานของเขา การระบุความต้องการที่สามารถพึงพอใจได้ด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ประเด็นก็คือลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าหรือบริการด้วยตัวเอง ลูกค้าซื้อวิธีแก้ปัญหา ความพึงพอใจต่อความต้องการของเขา

ข้อควรจำ: ปัญหา (ความยากลำบาก ภาวะแทรกซ้อน ความไม่พอใจ ฯลฯ) ของลูกค้าคือหัวใจสำคัญของการขาย มีแม้กระทั่งคำพูดที่ว่า: ผู้คนไม่เพียงต้องการผลิตภัณฑ์ที่ดีเท่านั้น แต่ผู้คนต้องการผลิตภัณฑ์ที่แก้ปัญหาของพวกเขาด้วย นี่คือสิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่ายเงิน ไม่ใช่เพื่อคุณภาพ ไม่ใช่ราคาต่อรอง ไม่ใช่เพื่อส่วนลด และสำหรับการแก้ปัญหาของคุณ (และฉันหมายถึงปัญหาเหล่านั้นอย่างแน่นอน ลูกค้าเอง พิจารณาเช่นนั้นและไม่ใช่สิ่งที่ดูเหมือนคุณ) และจนกว่าคุณจะทราบข้อกังวลของลูกค้า คุณก็ยังห่างไกลจากการขาย ลูกค้าก็จะไม่เห็นคุณค่าและความสำคัญ สำหรับเขา เหตุผลที่เขาควรละทิ้งผลิตภัณฑ์ที่เขากำลังซื้อจากคู่แข่งและซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ข้อโต้แย้งของคุณจะโน้มน้าวใจเขาได้เพียงใดนั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณตระหนักถึงข้อกังวลและความไม่พอใจของลูกค้าได้ดีเพียงใด

ไม่มีปัญหา-ไม่มีการขาย

ผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันสามารถตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกันได้ ตัวอย่างเช่นนาฬิกา คนหนึ่งซื้อมาเพียงเพื่อบอกเวลา สำหรับคนอื่น มันเป็นองค์ประกอบของภาพและเป็นตัวบ่งชี้การเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มสังคมบางกลุ่ม

หากลูกค้าซื้ออะไรบางอย่าง นั่นหมายความว่าเขามี ความต้องการที่อัปเดต- อย่าคิดว่าเมื่อซื้อจะต้องตอบสนองความต้องการเพียงข้อเดียว เพียงหนึ่งในนั้นก็จะชนะ

ตามความต้องการเหล่านี้ เราสามารถกำหนดได้ ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครสำหรับลูกค้า และวิธีที่ง่ายที่สุดคือถามคำถามกับลูกค้าเพื่อค้นหาความต้องการ

ในช่วงเริ่มต้นของการประชุม คุณไม่ควรโจมตีลูกค้าทันทีเหมือนรถไฟที่แล่นผ่านด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สิ่งนี้ไม่ได้ผลและไม่เป็นมืออาชีพ การเสนอผลประโยชน์ “สุ่มสี่สุ่มห้า” ก็เหมือนกับการยิงในอากาศ เพื่อเป้าหมายการขายที่คุณต้องรู้ ความสนใจและความต้องการของลูกค้าเพื่อนำเสนอคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการอย่างแท้จริง

ความสนใจ (แรงจูงใจในการซื้อ)– นี่คือเหตุผลที่กำหนดว่าทำไมลูกค้าถึงต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ

ก่อนที่จะเสนอบางสิ่งบางอย่างและโน้มน้าวใจ (นั่นคือ การบรรยายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทันที) ให้ “ซักถาม” ลูกค้าเกี่ยวกับความปรารถนาและความสามารถในการซื้อของเขา

ฉันจะบอกความลับแก่คุณ: ไม่มีลูกค้ารายเดียวที่รู้แน่ชัดว่าเขาต้องการซื้ออะไร บ่อยครั้งที่ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีราคาสูงกว่าที่คาดไว้มากก่อนไปที่ร้าน

ดังนั้นหน้าที่ของผู้ขาย– รับฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และขายสินค้าที่มีอยู่ในสต็อกในราคาที่เอื้ออำนวยต่อบริษัทให้เขา ยิ่งกว่านั้นเราไม่ได้พูดถึงการหลอกลวงลูกค้าเลยเพราะอาจดูเหมือนเห็นได้อย่างรวดเร็วในครั้งแรก ที่ปรึกษาด้านการขายสามารถดึงความสนใจของลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าได้โดยการพูดถึงข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน (การรับประกันที่ยาวนานกว่า การดูแลง่ายกว่า เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม มีชื่อเสียงมากกว่า สะดวกกว่า อายุการใช้งานยาวนานกว่า) เมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่ถูกกว่า แต่ตัวเลือกไม่ว่าในกรณีใดยังคงอยู่กับลูกค้า

จดจำ:ผู้ซื้อเพียง 20% เท่านั้นที่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร (สินค้าอะไร ราคาเท่าไหร่ เพื่อจุดประสงค์อะไร และอื่นๆ) ส่วนอีก 80% ที่เหลืออยู่ในสถานะที่ไม่ค่อยแน่นอน พวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่าง แต่ไม่รู้ว่าอะไรกันแน่ มีของดีบ้าง สิ่งของ ผลิตภัณฑ์ คุณต้องพิจารณาว่าการลงทุนกับผลิตภัณฑ์นั้นจะทำกำไรได้หรือไม่

ตอนนี้เราจะมาดูวิธีค้นหา (และสร้าง!) ความต้องการของลูกค้า

งาน:รับฟังลูกค้าและระบุความต้องการหลัก ถามคำถาม ชี้แจงข้อมูลที่ได้รับ บอกซ้ำเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจทุกอย่างถูกต้อง

ความต้องการ - ความต้องการบางสิ่งที่จำเป็นเพื่อรักษาชีวิตของแต่ละบุคคล กลุ่มสังคม สังคม ตัวกระตุ้นกิจกรรมภายใน นี่คือคำจำกัดความจากพจนานุกรมเศรษฐศาสตร์

ในปัจจุบันนี้ ในหมู่นักการตลาดและผู้จัดการระดับสูง คุณมักจะได้ยินวลี “เราสร้างความต้องการ” หรือ “เป้าหมายของเราคือ การสร้างความต้องการ- ตัวอย่างที่เป็นอมตะจะแสดงไว้เป็นภาพประกอบทันที ซีร็อกซ์หรือ เฟสบุ๊ค.

บน "การสร้างความต้องการ"บางบริษัทใช้เวลาทุกปีมากกว่าในการผลิตสินค้าหรือบริการของตน งบประมาณของแผนกการตลาดของแบรนด์ดังนั้นสูงเกินจริงมายาวนานจนเกินจินตนาการและถือเป็นรายการหลักของค่าใช้จ่าย อย่างไรก็ตาม แม้จะมีความพยายามและค่าใช้จ่ายทั้งหมด แต่ก็ไม่มีความคืบหน้าที่สำคัญในกระบวนการ "สร้างความต้องการ" ในตลาด เช่นเดียวกับในหมู่นักการตลาด ยังไม่มีความเห็นพ้องต้องกันว่าความต้องการเหล่านี้สามารถสร้างหรือไม่สามารถทำได้ และถ้าเป็นไปได้ต้องทำอย่างไร?

การโต้วาทีในประเด็นนี้ดำเนินมาเป็นเวลานาน และจนถึงขณะนี้ยังไม่มีฝ่ายใดแสดงหลักฐานที่จริงจังและหนักแน่นเพียงพอที่จะยืนยันว่าตนเป็นฝ่ายถูก

ในขณะเดียวกัน สโลแกน "ขนมปังและละครสัตว์" ยังคงมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นกว่าเดิมจนถึงทุกวันนี้ ผู้คนยังคงชอบสองรูปแบบนี้ ความต้องการอื่น ๆ อีกมากมาย

ตามข้อสังเกต ฉันอยากจะสังเกตว่าวลีโรมันอมตะที่ว่า "ขนมปังและละครสัตว์" อธิบายและสื่อถึงการพึ่งพา "อาหารสำหรับท้อง" และ "อาหารสำหรับศีรษะ" ของบุคคลได้เป็นอย่างดี เธอเน้นย้ำความสำคัญและความสำคัญของทั้งสองปัจจัยสำหรับเขาเสมอ

อาหารและความบันเทิงมักจะมาถูกทางเสมอ ผู้บริโภค- ใช่ พวกเขาเปลี่ยนรูปแบบ - ทีวีและแท่นมาแทนที่โคลอสเซียม และแฮมเบอร์เกอร์มาแทนที่ขนมปังข้าวไรย์ แต่แก่นแท้และจุดประสงค์ของพวกเขายังคงไม่เปลี่ยนแปลง เช่นเดียวกับความต้องการของผู้คนที่เรียกพวกเขาให้มีชีวิต

ในทางกลับกันก็มีตัวอย่างของซีร็อกซ์รถยนต์ เฮนรี่ ฟอร์ด, การสื่อสารเคลื่อนที่, Facebook และอื่นๆ อีกมากมาย พวกเขาแสดงให้เราเห็นว่าคน ๆ หนึ่ง (ดูเหมือนจะไม่มีที่ไหนเลยในทันใด) เริ่มบริโภคและใช้สิ่งใหม่ ๆ สำหรับตัวเองอย่างแข็งขันได้อย่างไร (ใครจะพูดอย่างจริงจังเมื่อยี่สิบปีก่อนเกี่ยวกับการแพร่กระจายของการสื่อสารเคลื่อนที่ที่แพร่หลายเช่นนี้?)

ซึ่งหมายความว่ายังมีคนสามารถ “สร้าง” ความต้องการในสินค้าและบริการเหล่านี้? แต่อย่างไร? เหตุใด Xerox จึงสามารถทำเช่นนี้ได้ด้วยเครื่องถ่ายเอกสารที่เป็นอมตะ แต่ไม่ทำซ้ำความสำเร็จกับคอมพิวเตอร์? ทำไม อเมริกันมอเตอร์สทำรถจี๊ปได้แต่ทำรถไม่ได้?

หากความแตกต่างในแนวทางและข้อผิดพลาดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์นั้นชัดเจนเหมือนกับที่ปรากฏในตำราการตลาด อะไรจะหยุดเราไม่ให้จำลองประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จในตอนนี้ เหตุใดวิธีนี้จึงใช้งานได้ในบางกรณี แต่ไม่ได้ผลในบางกรณีภายใต้เงื่อนไขที่คล้ายคลึงกัน เป็นไปได้ไหมที่จะตอบว่าใช่สำหรับคำถามเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการสร้างใหม่ ความต้องการหรือนี่เป็นเรื่องของโอกาส?

เช่นเดียวกับคนอื่นๆ ฉันพยายามคิดถึงเรื่องเหล่านี้และอยากจะนำเสนอผลการวิจัยของฉันในบทความนี้

สำนวนที่ว่า “สร้าง” ความต้องการในคนในบางสิ่งบางอย่าง” ทำให้ฉันระมัดระวังอยู่เสมอ ราวกับว่าใครก็ตามที่บอกว่าเขาทำการผ่าตัดนี้สามารถเอาหัวแร้งและคีมเข้าไปข้างในตัวฉันและซ่อมอะไรบางอย่างที่นั่นได้ ไม่ใช่ความรู้สึกที่น่าพอใจที่สุด

อย่างไรก็ตาม แล้วตัวอย่าง Jeep, Xerox, Facebook ที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ล่ะ

ความต้องการคืออะไรและมาจากไหน?

ในความคิดของฉันทุกอย่าง ความต้องการมันสมเหตุสมผลที่จะแบ่งออกเป็นสองประเภท:

• ความต้องการ “ที่แท้จริง” หรือความต้องการที่มีอยู่ในตัวบุคคลในฐานะนิติบุคคล ในฐานะสิ่งมีชีวิต เช่น ความหิว ความกระหาย และอื่นๆ ความต้องการเหล่านี้มีอยู่ในทุกคนและสามารถแสดงออกได้ภายใต้เงื่อนไขบางประการ
• ความต้องการที่กำหนดหรือความต้องการที่เกิดจากข้อกำหนดด้านสิ่งแวดล้อมภายนอก - ข้อกำหนดที่ต้องมีหนังสือเดินทาง การสวมชุดสูทหรือชุดนักเรียนไปทำงาน ความต้องการดังกล่าวค่อนข้างคล้ายกับการตอบสนอง - สามารถ "พัฒนา" ได้และไม่สามารถพบได้ในบุคคลใด ๆ

ด้วยการบังคับ ความต้องการทุกอย่างเป็นเรื่องง่าย หากเรามีเครื่องมือสำหรับความรุนแรง/แรงกดดัน เราก็สามารถ “สร้าง” ความต้องการใหม่ๆ ดังกล่าวได้ ตัวอย่างเช่น การพูดว่า “เอกสารทั้งหมดจะต้องเขียนบนกระดาษแสตมป์เท่านั้น” หรือ “ทำลาย” เอกสารเหล่านั้น เป็นการขจัดข้อกำหนดบังคับของชุดนักเรียน

ด้วยของจริง ความต้องการเรา ไม่มีอะไรเราทำไม่ได้ เราสามารถใช้ได้เท่านั้น เว้นแต่เราจะพิจารณาถึงความเป็นไปได้ของการผ่าตัด

แล้วภารกิจคืออะไร? นักการตลาด- เขาทำอะไรจริงๆ?

ด้วยตัวเอง นักการตลาดไม่มีโอกาสที่จะสร้างการบังคับ ความต้องการ(แต่เขาก็ไม่สามารถสร้างของจริงได้) ไม่มีนักการตลาดคนใดสามารถสร้างและจำลองความต้องการรถยนต์ขนาดเล็กราคาประหยัดได้ หากวิกฤตพลังงานและราคาเชื้อเพลิงที่สูงขึ้นไม่ได้ทำให้เกิด “ความจำเป็นที่ต้องประหยัดน้ำมัน”

นักการตลาดทำงานร่วมกับห่วงโซ่แห่งความพึงพอใจ ความต้องการหรือลำดับของการกระทำ (คำแนะนำ) โดยการปฏิบัติตามซึ่งผู้บริโภคจะสามารถตอบสนองความต้องการบางสิ่งบางอย่างของเขาได้ ตัวอย่างเช่น ในกรณีที่ง่ายที่สุด ห่วงโซ่จะถูกสร้างขึ้นโดยที่ความต้องการน้ำของบุคคลเพื่อสนองความกระหายนั้นเกี่ยวข้องกับการซื้อ Coca-Cola และการใช้เพื่อจุดประสงค์นี้

งาน นักการตลาดคือการสร้างห่วงโซ่แห่งความพึงพอใจใหม่ ความต้องการ(บังคับหรือเป็นจริง) และก่อให้เกิด การเชื่อมโยงระหว่างความเป็นจริงของความต้องการความพึงพอใจกับห่วงโซ่นี้ในหัวของบุคคล การคิดของเราเป็นแบบเชื่อมโยง - และวิธีนี้ใช้ได้ผล

ในความเป็นจริงไม่จำเป็นต้องสร้างห่วงโซ่ทั้งหมดเสมอไป คุณสามารถใช้อันที่มีอยู่แล้วแทนที่ "ลิงก์" ที่จำเป็น (หรือหลายอัน) ด้วยอันใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณต้องการ ความต้องการสิ่งนั้น นักการตลาดต้อง "สร้าง"

ตัวอย่างเช่น ในห่วงโซ่การสนองความกระหาย สามารถแทนที่ Coca-Cola ด้วย Pepsi ได้อย่างง่ายดาย

ห่วงโซ่สามารถ "เชื่อมโยง" กับหลาย ๆ อันได้ ความต้องการ: แจ็คเก็ต Armani เป็นทั้งเสื้อผ้าศักดิ์ศรี เสื้อผ้า และเสื้อผ้าพิเศษสำหรับออฟฟิศ หรือการแสดงให้เห็นสไตล์ของคุณ ในอีกด้านหนึ่ง สิ่งนี้จะเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์/บริการสำหรับผู้บริโภค ในทางกลับกัน มันทำให้ยากสำหรับคู่แข่งที่จะใช้ห่วงโซ่ดังกล่าว

คุณสมบัติที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งคือในกระบวนการสร้างลูกโซ่ดังกล่าว "ผลข้างเคียง" เป็นไปได้ เมื่อผลิตภัณฑ์/บริการรวมอยู่ในห่วงโซ่คุณค่าซึ่งเป็นการเชื่อมโยงที่ก่อตัวขึ้นแล้ว สามารถสร้างอีก " ความต้องการที่กำหนด” ดังนั้นเครื่องเล่นดีวีดีจึงสร้าง ความต้องการในแผ่นดีวีดี และเครื่องพิมพ์ก็สร้างความต้องการตลับหมึก

“ผลข้างเคียง” ดังกล่าวอาจเป็นได้ทั้งโดยบังเอิญหรือโดยเจตนา (เช่นในกรณีของตลับหมึกชนิดเดียวกัน)

จากมุมมองนี้ “การคาดการณ์ความต้องการ” ค่อนข้างเป็นการคำนวณและคาดการณ์ “ผลข้างเคียง” เว้นแต่ว่าเราจะพิจารณาตัวเลือกเมื่อผู้ทำนายมีข้อมูลเกี่ยวกับการเกิดขึ้นที่ใกล้จะเกิดขึ้นของ “ที่กำหนดไว้ใหม่” ความต้องการ».

ซีร็อกซ์สร้างอะไรขึ้นมา? ความต้องการถูกสร้างขึ้นในกรณีนี้หรือไม่? สำหรับฉันดูเหมือนว่า - ไม่ ความต้องการในการแลกเปลี่ยนข้อมูลนั้นมีอยู่ในขั้นต้น (มนุษย์เป็นสัตว์สังคม) ซีร็อกซ์เพิ่งคิดค้นห่วงโซ่ใหม่และค้นพบวิธีที่ชาญฉลาดในการเชื่อมโยงกับความต้องการนี้

Facebook เป็นผู้สืบทอดขั้นสูงของไดอารี่กระดาษเก่าซึ่งเพื่อน ๆ สามารถเขียนความปรารถนาและวาดภาพได้ ตอนนี้มีเพียงไดอารี่นี้เท่านั้นที่สามารถเข้าถึงได้และใช้งานง่ายยิ่งขึ้น

แต่รถยนต์ขนาดเล็กถือเป็นผลงานของ “ความต้องการ” ในการประหยัดเชื้อเพลิง เช่นเดียวกับชุดสำนักงานที่ไม่ได้ซื้อเพราะเป็นรูปแบบเสื้อผ้าในอุดมคติ เช่นเดียวกับรถหรูราคาแพงที่ขายไม่ออก ความต้องการในยานพาหนะ

ดังนั้นคำตอบของคำถามที่ว่า “สร้างได้หรือเปล่า ความต้องการ- โดยทั่วไป คำตอบจะเป็น "ไม่" แต่คำตอบสำหรับคำถาม "สามารถกำหนดความต้องการใหม่ได้" จะเป็น "ใช่" ด้วยการสร้างห่วงโซ่ใหม่ที่เชื่อมโยงความต้องการที่มีอยู่กับผลิตภัณฑ์ใหม่ เราสามารถสร้างความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นได้

แนวคิดที่นำเสนอในเอกสารนี้สามารถนำไปใช้ในธุรกิจจริงเป็นเครื่องมืออื่นในการพัฒนากิจกรรมทางการตลาดหรือเมื่อวางแผนและจัดการสายผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ การตรวจสอบกลยุทธ์การตลาดที่มีอยู่สำหรับแนวคิดนี้จะช่วยให้คุณระบุจุดอ่อนของมันได้ตั้งแต่ระยะเริ่มต้น เข้าใจได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นว่าใครและทำไมโซลูชันที่ได้รับการส่งเสริมสู่ตลาดจึงมีจุดประสงค์เพื่อ และค้นหาวิธีใหม่ในการเพิ่มมูลค่าให้กับ ผู้บริโภค.

5.1. การกำหนดความต้องการ

5.2. การจำแนกความต้องการ

5.3. การวิเคราะห์โครงสร้างของระบบความต้องการ

ในวิทยาศาสตร์ธรรมชาติสมัยใหม่ คำว่า “ความจำเป็น” มีความหมายหลายประการ

« ความต้องการ- ในความหมายทั่วไปที่สุดของคำนี้ - การเชื่อมโยงที่สำคัญในระบบความสัมพันธ์ของวิชาที่ทำหน้าที่ใด ๆ นี่คือความต้องการที่แน่นอนของวิชาในเงื่อนไขภายนอกชุดหนึ่งของการดำรงอยู่ของเขาการเรียกร้องต่อสถานการณ์ภายนอกที่เกิดขึ้นจากการของเขา คุณสมบัติที่สำคัญจากธรรมชาติ ในแง่นี้ ความต้องการทำหน้าที่เป็นสาเหตุของกิจกรรม (ในวงกว้างมากขึ้นคือเป็นสาเหตุของกิจกรรมทั้งหมดในชีวิต) นิรุกติศาสตร์ของแนวคิดนี้ขยายไปทั่วโลกของชีวิตอินทรีย์และสังคมราวกับว่าชี้ไปที่ความเชื่อมโยงตามธรรมชาติระหว่างการเคลื่อนไหวของสสารในรูปแบบที่สูงที่สุดทั้งสองนี้ เหตุการณ์นี้เองที่อธิบายความเก่งกาจของแนวคิดเรื่อง "ความจำเป็น"

ความหมายโดยละเอียดของหมวดหมู่นี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดแนวคิดเกี่ยวกับหัวข้อของกิจกรรม เช่น ผู้ให้บริการความต้องการ ผู้ให้บริการสามารถ:

สิ่งมีชีวิตทางชีวภาพ

ปัจเจกบุคคลของมนุษย์

ชุมชนของผู้คน (ครอบครัว เผ่า ชนเผ่า ผู้คน);

กลุ่มทางสังคมหรือชั้นทางสังคม (ชนชั้น ชาติ ทรัพย์สมบัติ รุ่น กลุ่มวิชาชีพ)

ความจำเพาะของการวิเคราะห์ทางสังคมวิทยาของปัญหาความต้องการอยู่ที่การชี้แจงความสัมพันธ์ระหว่างหัวข้อทางสังคมที่ระบุไว้ในที่นี้ จุดตัดของความต้องการของวิชาเหล่านี้ ความบังเอิญระหว่างพวกเขา การรวมกัน ความคล้ายคลึง และการเผชิญหน้าก่อให้เกิดระบบที่ซับซ้อน การวัด "ความเป็นวัตถุ" หรือ "จิตวิญญาณ" ของความต้องการ ระดับของความเป็นทั่วไป "ทางโลก" หรือ "ความประณีต" ไม่เพียงแต่ถูกกำหนดโดยคุณสมบัติของวัตถุเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับวัตถุของความต้องการด้วย

ความต้องการเป็นสมบัติของสิ่งมีชีวิตทุกชนิด ซึ่งแสดงถึงรูปแบบเริ่มต้นดั้งเดิมของทัศนคติที่กระตือรือร้นและคัดเลือกต่อสภาพแวดล้อม ความต้องการของร่างกายมีความเปลี่ยนแปลง เปลี่ยนแปลงได้ และเป็นวัฏจักร ความต้องการของสิ่งมีชีวิตคือความต้องการทางชีวภาพ แต่เราจะสนใจความต้องการทางสังคมมากขึ้น ลักษณะเฉพาะของความต้องการในการกระตุ้นภายในเบื้องต้นคือในระดับนี้จะมีการสังเกตการพึ่งพาของวัตถุในสภาวะภายนอกบางช่วง โดยการสนองความต้องการ เงื่อนไขภายนอกจะเคลื่อนเข้ามา เงื่อนไขจะก่อให้เกิดความต้องการ และในทางกลับกัน เงื่อนไขภายนอกก็จะปิดลง ความต้องการเชื่อมโยงกับกิจกรรมของมนุษย์ และการเชื่อมต่อนี้เป็นแบบสองทาง: ความต้องการกระตุ้นกิจกรรม แต่กิจกรรมนั้นกลายเป็นหัวข้อของความต้องการ นอกจากนี้ กิจกรรมยังทำให้เกิดความต้องการใหม่ เนื่องจากต้องใช้วิธีการที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการ เครื่องมือและปัจจัยด้านแรงงานกลายเป็นเป้าหมายของความต้องการ

ความต้องการสอดคล้องกับจิตวิญญาณแห่งยุคสมัย ในบางยุคสมัยเป็นจิตวิญญาณของการเป็นผู้ประกอบการ ในยุคอื่น ๆ ถือเป็นจิตวิญญาณแห่งความสิ้นหวังและความไม่พอใจ ในบางยุคสมัย จิตวิญญาณแห่งการมองโลกในแง่ดี ลัทธิร่วมกัน และศรัทธาในอนาคต แนวคิดเรื่อง “ความจำเป็น” สรุปความต้องการของผู้คน แรงบันดาลใจ คำกล่าวอ้างที่ต้องการความพึงพอใจอย่างต่อเนื่อง หากไม่สนองความต้องการเหล่านี้ในระดับที่กำหนดโดยมาตรฐานทางวัฒนธรรมและประวัติศาสตร์ ชีวิตของสังคมก็เป็นไปไม่ได้ และการสืบพันธุ์ทางสังคมก็เป็นไปไม่ได้ ด้วยการพัฒนาระบบการผลิต - วิธีการขนส่ง วิทยุ โทรทัศน์ โทรศัพท์ ฯลฯ ความต้องการด้านการสื่อสาร ความเคลื่อนไหว การศึกษา ข้อมูล ฯลฯ กลายเป็นเรื่องเร่งด่วน สังคมที่ไม่สนใจเรื่องการสืบพันธุ์และการพัฒนาความต้องการของมนุษย์กำลังเสื่อมโทรมลง ความต้องการของแต่ละบุคคลและสิ่งจูงใจอื่น ๆ สำหรับพฤติกรรมของเธอนั้นไม่เพียงเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของสถานะทางสังคมของเธอเท่านั้น แต่ยังอยู่ภายใต้อิทธิพลของวิถีชีวิตทั้งหมดของเธอ วัฒนธรรมทางจิตวิญญาณของสังคม และจิตวิทยาสังคมของกลุ่มสังคมต่างๆ

ความต้องการทั้งหมดจะถูกจำแนกตามเกณฑ์การจำแนกออกเป็นกลุ่มต่างๆ:

วัสดุ - จิตวิญญาณ;

บุคคล - กลุ่ม;

การผลิต - การไม่ผลิต

มีเหตุผล - ไม่มีเหตุผล;

ปัจจุบัน - คาดหวัง;

จริง - อุดมคติ;

สำคัญ - รอง;

แบบดั้งเดิม - ใหม่;

ถาวร - ชั่วคราว;

สูงต่ำ.

ความต้องการส่วนใหญ่มักแบ่งตามแหล่งกำเนิดออกเป็นสิ่งมีชีวิตทางชีวภาพ (หลัก) และสังคม (รอง)

ถึงเบอร์ หลักรวมถึงความต้องการในการดูแลรักษาตนเอง เช่น อาหาร น้ำ การพักผ่อน การนอนหลับ ความอบอุ่น การรักษาสุขภาพ การสืบพันธุ์ ฯลฯ

ความต้องการรอง ได้แก่ ความต้องการการยืนยันตนเอง การสื่อสาร ความสำเร็จต่างๆ มิตรภาพ ความรัก ความรู้ การพัฒนาตนเอง ความคิดสร้างสรรค์ และการแสดงออก ความต้องการของมนุษย์ทั้งหมด (หลักและรอง) เป็นธรรมชาติทางสังคม รูปแบบของการสำแดงขึ้นอยู่กับระดับการพัฒนาวัฒนธรรมและสังคม “การกำเนิด” ของความต้องการต่างๆ ของมนุษย์เกิดขึ้นในกระบวนการพัฒนาทางสังคมและประวัติศาสตร์ ยิ่งกิจกรรมของบุคคลมีความหลากหลายมากขึ้น ความต้องการของเขาก็จะยิ่งสมบูรณ์และระบบคุณค่าที่ซับซ้อนมากขึ้น เนื่องจากความต้องการของมนุษย์นั้นเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้างค่านิยมของเขา

ความหลากหลายของความต้องการของมนุษย์นั้นเนื่องมาจากความเก่งกาจของธรรมชาติของมนุษย์ เช่นเดียวกับความหลากหลายของเงื่อนไข (ทางธรรมชาติและทางสังคม) ที่พวกเขาแสดงออกมา ความยากลำบากและความไม่แน่นอนในการระบุกลุ่มความต้องการที่มั่นคงไม่ได้หยุดนักวิจัยจำนวนมากจากการค้นหาการจำแนกประเภทความต้องการที่เหมาะสมที่สุด แต่แรงจูงใจและเหตุผลที่ผู้เขียนต่างกันเข้าใกล้การจำแนกประเภทนั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิง นักเศรษฐศาสตร์มีเหตุผลบางอย่าง นักจิตวิทยาก็มีบ้าง และนักสังคมวิทยาก็มีบ้าง เป็นผลให้การจำแนกแต่ละประเภทเป็นแบบเดิมแต่มีลักษณะแคบและไม่เหมาะสำหรับการใช้งานทั่วไป ตัวอย่างเช่น นักจิตวิทยาชาวโปแลนด์ K. Obukhovsky นับได้ 120 การจำแนกประเภท มีการจำแนกประเภทตามจำนวนผู้แต่ง พี.เอ็ม. Ershov ในหนังสือของเขาเรื่อง “Human Needs” ถือว่าการจำแนกความต้องการสองประเภทว่าประสบความสำเร็จมากที่สุด: F.M. ดอสโตเยฟสกี และเฮเกล

ดอสโตเยฟสกี้แบ่งความสนใจและความต้องการของผู้คนมากมายเพื่อทำให้เนื้อหามีความซับซ้อนออกเป็นสามกลุ่ม:

1. ความต้องการสิ่งของที่เป็นวัสดุที่จำเป็นในการดำรงชีวิต

2. ความต้องการความรู้ความเข้าใจ

3. ความต้องการของการรวมตัวของผู้คนทั่วโลก

เฮเกลแบ่งความต้องการออกเป็น 4 กลุ่ม คือ

1. ความต้องการทางกายภาพ.

2. ความต้องการของกฎหมาย, กฎหมาย.

3. ความต้องการทางศาสนา

4. ความต้องการความรู้ความเข้าใจ

กลุ่มแรกตามที่ Dostoevsky และ Hegel กล่าวสามารถเรียกได้ว่าเป็นความต้องการที่สำคัญ คนที่สามอ้างอิงจาก Dostoevsky และคนที่สองตาม Hegel สังคม และประการที่สองตาม Dostoevsky และประการที่สี่ตาม Hegel นั้นเหมาะอย่างยิ่ง

ความต้องการยังชีพ (อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ความปลอดภัย ความเป็นเจ้าของ);

จำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายชีวิต (วัตถุ สังคม สติปัญญา จิตวิญญาณ)

สำหรับ ความต้องการยังชีพความพึงพอใจสามารถแบ่งได้สองระดับ: ขั้นต่ำและขั้นพื้นฐาน ระดับความพึงพอใจขั้นต่ำของความต้องการสามารถแสดงตามเวลาที่บุคคลหนึ่งใช้จ่ายในการตอบสนองความต้องการด้านอาหาร เครื่องนุ่งห่ม ที่อยู่อาศัย และความปลอดภัย (เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่ารายจ่ายด้านเวลาเหล่านี้จะประมาณเท่ากับครึ่งหนึ่งของเวลาตื่น) . สำหรับคนส่วนใหญ่ ระดับความพึงพอใจต่อความต้องการดำรงอยู่ส่งผลต่อโครงสร้างของความต้องการทางปัญญา สังคม และจิตวิญญาณ หลังจากบรรลุระดับพื้นฐานของการสนองความต้องการในการดำรงอยู่แล้ว ความต้องการในการบรรลุเป้าหมายก็จะเกิดขึ้น

ขณะเดียวกันดังกล่าว จำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายชีวิตทั้งทางวัตถุถือเป็นบรรทัดฐานสำหรับแต่ละกลุ่มประชากรหากระดับความพึงพอใจเท่ากับระดับพื้นฐาน เมื่อเกินระดับพื้นฐาน ความต้องการก็สามารถทำหน้าที่เป็นความต้องการที่หรูหราได้

ความต้องการทางสังคมยังสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม:

เห็นแก่ตัวเป็นส่วนใหญ่ (ความต้องการชื่อเสียง อำนาจ การยอมรับ ความเคารพ ฯลฯ );

เห็นแก่ผู้อื่นเป็นส่วนใหญ่ (ความต้องการการกุศล ความรักต่อลูก พ่อแม่ และผู้อื่น

ความต้องการทางปัญญา- สิ่งเหล่านี้คือความต้องการความรู้และความคิดสร้างสรรค์

ความต้องการทางจิตวิญญาณ- ความจำเป็นในการปรับปรุงจิตวิญญาณ ความศรัทธา ความจริง ความจริง

ความต้องการที่ระบุไว้ในการบรรลุเป้าหมายในชีวิต มักจะแสดงออกมาว่าเป็นความปรารถนาที่จะตอบสนองความต้องการในการดำรงอยู่มากขึ้น (ความต้องการความหรูหรา การยอมรับ ชื่อเสียง) หรือเป็นการเกิดขึ้นของความต้องการกลุ่มใหม่ (สำหรับความรู้ ความคิดสร้างสรรค์ การปรับปรุงจิตวิญญาณ ).

ซึ่งหมายความว่าความต้องการเหล่านี้สามารถครอบงำคนประเภทต่างๆ ได้อย่างเข้มข้นเท่ากัน ในเวลาเดียวกัน ความต้องการดำรงอยู่มีสองระดับ และระดับพื้นฐานของความพึงพอใจต่อความต้องการดำรงอยู่สามารถมีความแตกต่างระหว่างบุคคลและกลุ่มอย่างมีนัยสำคัญ ควรสังเกตอีกครั้งว่าความต้องการในการบรรลุเป้าหมายชีวิตมีความโดดเด่นในระดับพื้นฐานของการสนองความต้องการในการดำรงอยู่ ภายในขอบเขตของความต้องการของการดำรงอยู่ ลำดับชั้นของความต้องการแบบดั้งเดิม (ทางสรีรวิทยา ความปลอดภัย ความผูกพัน) สามารถเหมือนกันสำหรับทุกคนได้เฉพาะภายในขอบเขตของระดับความพึงพอใจขั้นต่ำเท่านั้น

การวิเคราะห์โครงสร้างมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับการพิจารณาองค์ประกอบของระบบความต้องการ ซึ่งองค์ประกอบหลัก ได้แก่ ประเภท กลุ่ม และกลุ่มความต้องการ วิทยาศาสตร์เผชิญกับงานสำคัญในการจัดทำรายการความต้องการของมนุษย์ นักวิทยาศาสตร์บางคนนำเสนอการจัดทำรายการนี้โดยแบ่งออกเป็นระบบย่อยเสริมสองระบบขึ้นไป ซึ่งสร้างขึ้นบนหลักการ "แนวตั้ง - แนวนอน" ระบบที่ใช้งานในระนาบแนวตั้งประกอบด้วยความต้องการในทุกขั้นตอนของวิวัฒนาการสายวิวัฒนาการของมนุษย์ และระบบแนวนอนประกอบด้วยความต้องการครบชุดของวัตถุเฉพาะ ณ จุดเวลาที่กำหนด แผนภาพความต้องการที่พบบ่อยที่สุดจะขึ้นอยู่กับหลักการของแหล่งกำเนิด ความต้องการมี 2 กลุ่ม คือ เป็นธรรมชาติ(ส่วนล่าง, ปฐมภูมิ, โซมาติก, ไบโอจีนิก, เกี่ยวกับอวัยวะภายใน, กายภาพ) และ ทางสังคม(สูงกว่า รอง สังคม เทียม) หรือสาม - ธรรมชาติ, ธรรมชาติ-สังคม, สาธารณะ (สังคม);หรือห้าหากความต้องการทางสังคมแบ่งออกเป็น เศรษฐกิจสติปัญญาและ สังคมจริงๆ

บ่อยครั้งในการจำแนกประเภทความต้องการทางสังคมไม่ได้ถูกระบุว่าเป็นชั้นเรียนที่แยกจากกัน ไอ.วี. Bestuzhev-Lada เสนอโครงร่างแบบแยกย่อยของพื้นฐานสำหรับการแบ่งความต้องการ I.V. Bestuzhev-Lada จำแนกความต้องการตามประเภท:

ตามกำเนิด (ต้นกำเนิด) - ไบโอจีนิกและโซจีนิก:

ตามขอบเขตชีวิตของสังคม - วัตถุและจิตวิญญาณ

ตามขอบเขตของกิจกรรมชีวิตของบุคคล - สรีรวิทยา, สติปัญญา, สังคม;

ตามความต้องการ - สากล, กลุ่ม, บุคคล;

ในความสัมพันธ์กับค่านิยมทางสังคม - มีเหตุผลและไม่มีเหตุผล (สมเหตุสมผลและไม่มีเหตุผล)

ตามระดับการกระจาย - ทั่วโลกและระดับท้องถิ่น

ตามระยะเวลาของการกระทำ - ถาวรและชั่วคราว

หากเป็นไปได้ ความพึงพอใจ - จริงและไม่จริง

ตามระดับความเร่งด่วน - สำคัญและรอง;

ตามระดับของการพัฒนา - ไม่พัฒนา, ปกติ, มากเกินไป;

ตามเวลาที่ปรากฏ - ดั้งเดิม ใหม่ ปัจจุบัน คาดการณ์ได้

เกณฑ์หลักหรือเกณฑ์แรกในการจำแนกประเภทนี้คือเกณฑ์ทางพันธุกรรมและขอบเขตที่สำคัญที่สุดของชีวิตในสังคมและแต่ละบุคคล เกณฑ์ลำดับที่สองเป็นเรื่องของความต้องการ ส่วนที่เหลือจัดเป็นเกณฑ์ลำดับที่สาม

มีความพยายามที่จะสร้างโครงสร้างความต้องการโดยอิงจากจำนวนความต้องการขั้นต่ำที่จำเป็นสำหรับการทำงานปกติของมนุษย์

ตัวอย่างเช่น K. Obukhovsky ระบุลักษณะความต้องการประเภทต่อไปนี้ของคนในระดับวัฒนธรรมที่แน่นอน:

1) ความจำเป็นในการดูแลรักษาตนเอง

2) ความจำเป็นในการสืบพันธุ์;

3) ความต้องการที่รับรองการพัฒนาส่วนบุคคลที่เหมาะสม:

เกี่ยวกับการศึกษา;

การติดต่อทางอารมณ์

ความหมายของชีวิต.

บนพื้นฐานของความต้องการทั่วไปเหล่านี้ กลุ่มของความต้องการของแต่ละบุคคลจะทำหน้าที่ สะท้อนถึงลักษณะของผู้ให้บริการและประสบการณ์ส่วนตัวของพวกเขา แต่ในขณะเดียวกันโครงการของ K. Obukhovsky ไม่ได้ระบุ "พื้น" ของความต้องการและไม่สามารถใช้เป็นพื้นฐานในการสร้างลำดับชั้นได้

ดังนั้น G.L. Smirnov แสดงให้เห็นว่าประเภทของความต้องการทางสังคมควรเชื่อมโยงกับลักษณะสำคัญของกฎการพัฒนาสังคม การพิจารณาความจำเป็นในการรักษาและพัฒนาสิ่งมีชีวิตทางสังคมและข้อมูลเฉพาะของการดำเนินการตามความต้องการนี้เป็นเกณฑ์โดยอาศัยภาพลักษณ์และสภาพความเป็นอยู่ของแต่ละบุคคลในประวัติศาสตร์ของสังคม สามารถจำแนกได้สองระดับในระบบความต้องการทางสังคมของ บุคคล: ระดับความต้องการดำรงอยู่ (พื้นฐาน) - ระดับต่ำสุดและระดับความต้องการการพัฒนาที่ครอบคลุม - ระดับสูงสุด.

ตามความต้องการของกระบวนการชีวิตของแต่ละบุคคล สามารถแยกแยะความต้องการระดับย่อยได้ โดยคำนึงถึงเวลาและขอบเขตของการดำเนินการ รวมถึงการครอบงำ

มีความต้องการดังกล่าวหลายประการ:

ความจำเป็นในการดูแลรักษาตนเองและการขัดเกลาทางสังคม (การรักษาหน้าที่ที่สำคัญของร่างกาย, การศึกษา, การฝึกอบรม)

ความจำเป็นในการทำงานและการยืนยันตนเอง (การได้มาซึ่งอาชีพ, สถานะทางสังคม, การมีส่วนร่วมในชีวิตของทีม);

ความจำเป็นในการให้กำเนิดและปรับปรุงชีวิตครอบครัว (ความรัก การแต่งงาน ครอบครัว บุตร)

ความจำเป็นในการพัฒนาตนเอง การพัฒนา และการแสดงออก (การศึกษาด้วยตนเอง ความคิดสร้างสรรค์ พลศึกษา และการกีฬา)

ความจำเป็นในการสื่อสารและการเคลื่อนไหว

ความจำเป็นสองประการแรกเป็นพื้นฐานของความต้องการระดับล่าง และความจำเป็นในการพัฒนาตนเอง การพัฒนา และการแสดงออกเป็นพื้นฐานของความต้องการในระดับที่สูงกว่า

ความจำเป็นในการให้กำเนิดและปรับปรุงชีวิตส่วนตัวคือการเชื่อมโยงระดับกลางระหว่างระดับต่างๆ

ความจำเป็นในการสื่อสารและการเคลื่อนไหวนั้นอยู่ภายใต้ความต้องการอื่นและแสดงออกมาในรูปแบบของความต้องการที่สอดคล้องกันในทุกระดับ พวกเขาสามารถเรียกได้ว่าเป็นการตัดขวางโดยสัมพันธ์กับระบบความต้องการ

ความต้องการมีห้าระดับย่อยที่เกี่ยวข้องกับลำดับชั้นของความต้องการ:

ความต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์

อันดับแรก- ความต้องการของครัวเรือน ความต้องการการรับประกันและการจัดเตรียมทางสังคม ความต้องการในการพัฒนาและการดูดซึมคุณค่าทางสังคม

ในระดับย่อยแรก สามารถระบุชุดความต้องการได้:

ก) ในสินค้าและบริการอุปโภคบริโภค (ความต้องการที่อยู่อาศัย การดูแลทำความสะอาด อาหาร ตู้เสื้อผ้า การพักผ่อน การเคลื่อนย้าย)

b) ในการทำงานของสถาบันทางสังคมที่รับรองการดำเนินการตามสิทธิและความรับผิดชอบของพลเมือง - ความจำเป็นในการประกันสังคมและประกันสังคม (ประกันสังคม, การศึกษา, การดูแลสุขภาพ ฯลฯ );

c) ในการมีส่วนร่วมในองค์กรสาธารณะ (ความจำเป็นในการเป็นเจ้าของ)

ที่สอง- ความต้องการด้านแรงงานและความต้องการในการยืนยันตนเอง (ความจำเป็นในการทำงาน วิชาชีพ คุณสมบัติ ความก้าวหน้าในอาชีพ การสื่อสารในสภาพแวดล้อมทางวิชาชีพ บรรยากาศทางศีลธรรมและจิตวิทยาปกติในทีม สถานะ ตำแหน่งชีวิตที่กระตือรือร้น ความต้องการความมั่นใจใน อนาคต).

ที่สาม- ความต้องการที่เกี่ยวข้องกับชีวิตส่วนตัวและการสร้างครอบครัว (ความต้องการของครอบครัว) ความต้องการระดับนี้ทำให้เกิดการเชื่อมโยงระหว่างระดับที่ 1, 2, 4 และ 5

ความต้องการที่สูงขึ้น

ความต้องการเหล่านี้ทำให้มั่นใจได้ถึงการพัฒนาที่ครอบคลุมของบุคคล ในหมู่พวกเขาคือ:

ที่สี่- ความต้องการทางวัฒนธรรมและการพักผ่อนในลักษณะที่ไม่โต้ตอบ:

ก) ความต้องการทางปัญญา;

b) ความต้องการการอ่านเชิงศิลปะ

c) ความต้องการในการสื่อสารกับศิลปะ

d) ความต้องการในการเล่น ฯลฯ

ประการที่ห้า- ความต้องการทางวัฒนธรรมและการพักผ่อนที่มีลักษณะกระตือรือร้น:

ก) ความต้องการความคิดสร้างสรรค์

b) ความจำเป็นในการริเริ่ม

c) ความจำเป็นในการแสดงออก;

d) ความต้องการทางสังคมการเมืองและศีลธรรม

แก่นแท้ของความต้องการระดับสูงสุดคือความจำเป็นในการพัฒนาที่ครอบคลุมและการตระหนักรู้ในตนเอง ลำดับชั้นสูงสุดคือกลุ่มความต้องการที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของแต่ละบุคคลในการทำความเข้าใจตัวเอง ชีวิตของเขาผ่านความหมายที่แท้จริงของการดำรงอยู่

ความจำเป็นในการสื่อสารไม่ได้ก่อให้เกิดระดับย่อยที่เป็นอิสระ

แนวทางที่คล้ายกันในการวิเคราะห์เชิงโครงสร้างของความต้องการของมนุษย์สามารถสืบย้อนไปถึง S.S. Korneenkov ซึ่งแบ่งความต้องการดังนี้

โดยกำเนิด-

ก) โดยกำเนิด (ทางเพศ ความต้องการอาหาร เครื่องดื่ม การสืบพันธุ์ การคุ้มครอง เสรีภาพ การวิจัย ฯลฯ)

b) ได้มาทางสังคม (วัฒนธรรม, สุนทรียศาสตร์, คุณธรรม ฯลฯ );

ตามความสมเหตุสมผล-

ก) สมเหตุสมผล (มีส่วนทำให้เกิดความดีและการสร้างสรรค์)

b) ไม่มีเหตุผล (นำไปสู่การทำลายล้าง โรคร้าย ความเกลียดชัง)

ตามอาณาเขต-

ก) ระดับโลก;

ข) ภูมิภาค;

ค) ท้องถิ่น;

ตามเวลาแห่งความพอใจ-

ก) ปัจจุบัน;

b) ใกล้ที่สุด;

c) มีแนวโน้ม;

โดยธรรมชาติทางสังคม-

ก) ก้าวหน้าและปฏิกิริยา;

b) หลักและรอง;

c) เกิดขึ้นชั่วคราวและมีเสถียรภาพในอดีต

คุณสามารถเน้นความต้องการของชายและหญิง เด็กและผู้ใหญ่ คนที่มีสุขภาพดีและป่วย คนสนใจต่อสิ่งภายนอกและคนเก็บตัว ฯลฯ แต่เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการจำแนกประเภทของเขา Korneenkov เลือกโหมดที่ประกอบเป็นบุคคล: ปัจเจกบุคคล, วิชา, บุคลิกภาพ, ความเป็นปัจเจก, ความเป็นสากล - หรือการแบ่งส่วน: ร่างกาย, จิตใจ, จิตวิญญาณ การแบ่งความต้องการที่เสนอนั้นขึ้นอยู่กับข้อเสนอที่ว่ามนุษย์เป็นเครื่องวัดทุกสิ่งและเป็นสาเหตุที่ทำให้เกิดความต้องการทุกประเภท บุคคลมีร่างกายเป็นสัตว์ แต่เขาสามารถหลีกหนีอิทธิพลของความต้องการของแก่นแท้ของสัตว์ วิญญาณของสัตว์ได้ ต้องขอบคุณเจตจำนงเสรีและจิตวิญญาณ มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่มีเหตุผล กอปรด้วยความเป็นปัจเจกบุคคลและการตระหนักรู้ในตนเอง ซึ่งควบคุมพฤติกรรมของเขา ขึ้นอยู่กับระดับของการพัฒนาจิตสำนึกการเน้นย้ำความพยายามตามเจตนารมณ์ของบุคคลจะเปลี่ยนไปสู่การพัฒนาและความพึงพอใจในความต้องการที่สูงขึ้นซึ่งในทางกลับกันจะประสานกับความต้องการของระดับโลก

ความต้องการอีกประเภทหนึ่งที่เขียนโดย Henry Murray ก็เป็นที่สนใจเช่นกัน การจำแนกประเภทนี้ไม่เพียงขึ้นอยู่กับความต้องการเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับความพร้อมของสินค้าบางอย่างที่จำเป็นต่อการตอบสนองด้วย นอกจากนี้ ภายใต้ความดีไม่เพียงแต่เข้าใจสินค้าและบริการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงปัจจัยทางสังคมและจิตวิทยาต่างๆ ด้วย (ความรัก ความสุข ศักดิ์ศรี ฯลฯ) ในบุคลิกภาพของ G. Murray ความต้องการแบ่งออกเป็น 4 ฐาน ได้แก่

ประถมศึกษาและมัธยมศึกษา

บวกและลบ

ชัดเจนและแฝงอยู่

มีสติและหมดสติ

บนพื้นฐานนี้ G. Murray ได้รับความต้องการ 20 ประการ ซึ่งแสดงอยู่ในตาราง ความต้องการเหล่านี้มีอยู่ในสามสถานะ:

วัสดุทนไฟ,เมื่อไม่มีสิ่งกระตุ้นใดที่ก่อให้เกิดความต้องการ

ชี้นำได้เมื่อความต้องการอยู่เฉยๆ แต่สามารถตื่นเต้นได้

คล่องแคล่ว,เมื่อความต้องการกำหนดพฤติกรรมของบุคคล

โดยทั่วไปแล้ว ความต้องการทั้งหมดมีปฏิสัมพันธ์และมีอิทธิพลซึ่งกันและกัน G. Murray ยอมรับจุดยืนเกี่ยวกับลำดับชั้นของความต้องการ แต่แนะนำแนวคิดนี้ การปกครองสัมพันธ์กับความต้องการเหล่านั้นที่ “ไม่พอใจ เริ่มครอบงำด้วยกำลังที่ยิ่งใหญ่ที่สุด” ความพึงพอใจขั้นต่ำของความต้องการหลักเป็นสิ่งจำเป็นก่อนที่ผู้อื่นจะมีผลใช้บังคับ ในกรณีที่ความต้องการที่แตกต่างกันเกิดขึ้นจากพฤติกรรมเดียวกันของแต่ละบุคคล G. Murray พูดถึง ความต้องการที่เปลี่ยนไปความสัมพันธ์ที่สำคัญอีกประเภทหนึ่งระหว่างความต้องการอธิบายไว้ในแนวคิดนี้ เงินอุดหนุนความต้องการในการอุดหนุน - ความต้องการที่ทำหน้าที่เพื่อตอบสนองความต้องการอีกประการหนึ่ง เป็นเพียงเครื่องมือในการเติมเต็มความพึงพอใจของอีกคนหนึ่ง

นอกจากนี้ เพื่อให้พฤติกรรมที่คาดเดาได้ของแต่ละบุคคลมากขึ้น เมอร์เรย์ไม่เพียงตรวจสอบความต้องการของตนเองเท่านั้น แต่ยังตรวจสอบสภาพแวดล้อมที่บุคคลนั้นดำเนินการด้วย (“การกดดัน” ที่ทำให้การบรรลุเป้าหมายง่ายขึ้นหรือยากขึ้น) เป็นผลให้เกิดระบบแรงจูงใจที่ซับซ้อนขึ้น เมื่อความต้องการเป็นจริง บุคคลนั้นจะพบว่าตัวเองอยู่ในความตึงเครียด และการสนองความต้องการนั้นจะทำให้ความต้องการลดลง ความพึงพอใจส่วนใหญ่เป็นผลมาจากสภาวะความต้องการและผลที่ตามมาด้านพฤติกรรม บุคคลสามารถเชื่อมโยงวัตถุเฉพาะกับความต้องการบางอย่าง (เนื่องจากประสบการณ์) และบนพื้นฐานนี้ วิธีการเข้าใกล้วัตถุที่กำหนดหรือวิธีหลีกเลี่ยงมันจะเกิดขึ้น. ปฏิสัมพันธ์ระหว่างปัจจัยกำหนดทั้งหมด (ความต้องการ ความสัมพันธ์ รูปแบบการใช้ชีวิต) ถือเป็นพื้นฐานเชิงลึกของพฤติกรรมของแต่ละบุคคล ความต้องการมักจะสันนิษฐานว่าจะเกิดขึ้นในบางสถานะเสมอ เช่น ค่านิยมที่ควรนำมาพิจารณาเมื่อวิเคราะห์แรงจูงใจสำหรับพฤติกรรมเฉพาะ

ค่านิยมและผลประโยชน์ที่สอดคล้องกันตามความเห็นของ G. Murray ถือเป็นความเป็นอยู่ที่ดี

นอกจากนี้ยังมีการจำแนกประเภทต่างๆ ของความต้องการของมนุษย์ ซึ่งขึ้นอยู่กับการพึ่งพาสิ่งมีชีวิต (หรือบุคลิกภาพ) ในวัตถุบางอย่างหรือความต้องการที่สิ่งมีชีวิตนั้นประสบ ดังนั้น A.N. Leontiev (1956) แบ่งความต้องการออกเป็นวัตถุประสงค์และตามหน้าที่ Pieron ระบุความต้องการพื้นฐานทางสรีรวิทยาและจิตสรีรวิทยา 20 ประเภท ซึ่งในความเห็นของเขา เป็นการสร้างพื้นฐานสำหรับพฤติกรรมที่มีแรงจูงใจ:

hedonic (hedone - ความสุข);

ความสนใจในการวิจัย ความแปลกใหม่

การแสวงหาการสื่อสารและความช่วยเหลือซึ่งกันและกัน

การแข่งขัน ฯลฯ

ในด้านจิตวิทยาครัวเรือน ความต้องการแบ่งออกเป็น:

วัสดุ (ความต้องการอาหาร เครื่องนุ่งห่ม ที่อยู่อาศัย);

จิตวิญญาณ (ความต้องการความรู้เกี่ยวกับสิ่งแวดล้อมและตนเอง ความคิดสร้างสรรค์ สุนทรียภาพ ฯลฯ );

ทางสังคม (ความต้องการการสื่อสาร การทำงาน กิจกรรมทางสังคม การยอมรับจากผู้อื่น ฯลฯ)

ความต้องการทางวัตถุเรียกว่าความต้องการหลักซึ่งรองรับชีวิตมนุษย์และก่อตัวขึ้นในกระบวนการวิวัฒนาการทางสายวิวัฒนาการและประวัติศาสตร์สังคมของมนุษย์ ประกอบด้วยคุณสมบัติทั่วไป ประวัติศาสตร์ทั้งหมดของการต่อสู้ของมนุษย์กับธรรมชาติส่วนใหญ่เป็นการต่อสู้เพื่อตอบสนองความต้องการทางวัตถุ

ความต้องการทางจิตวิญญาณและสังคมสะท้อนถึงลักษณะทางสังคมของบุคคลและการขัดเกลาทางสังคมของเขา แม้ว่าความต้องการด้านวัตถุของบุคคลจะกลายเป็นเรื่องทางสังคม (เช่น บุคคลกินอาหารหลังจากเตรียมกระบวนการอันยาวนาน)

พี.วี. Simonov (1987) แบ่งความต้องการออกเป็น 3 กลุ่ม คือ

สำคัญ - การอนุรักษ์และการพัฒนา

สังคม - การอนุรักษ์การพัฒนา "เพื่อตนเอง" "เพื่อผู้อื่น";

อุดมคติ - การอนุรักษ์และการพัฒนา

ยิ่งไปกว่านั้น ความต้องการ "เพื่อตัวเอง" ได้รับการยอมรับจากเรื่องว่าเป็นสิทธิ์ที่เป็นของเขา ในขณะที่ความต้องการ "เพื่อผู้อื่น" ได้รับการยอมรับว่าเป็นความรับผิดชอบที่รับรู้

นักจิตวิทยายังพูดถึงความต้องการ:

การอนุรักษ์และการพัฒนา (การเจริญเติบโต)

แตกต่างจากผู้อื่น มีเอกลักษณ์ ไม่สามารถถูกแทนที่ได้ (เช่น ความต้องการที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวและการอนุรักษ์ "ฉัน" ของตนเอง)

ความจำเป็นในการหลีกเลี่ยง

ในความประทับใจครั้งใหม่

นอกจากนี้ยังมีกลุ่มของความต้องการทางระบบประสาทซึ่งความล้มเหลวอาจนำไปสู่ความผิดปกติของระบบประสาทได้:

ในความเห็นอกเห็นใจและการอนุมัติ

ในอำนาจและบารมี

อยู่ในความครอบครองและการพึ่งพาอาศัยกัน

ในข้อมูล;

• ในความยุติธรรม

ข้างต้น เราได้อ้างถึงการจำแนกความต้องการทางประสาทของเค. ฮอร์นีย์เมื่อพิจารณามุมมองของเธอต่อมนุษย์และความต้องการของเขา

G. Allport (1953) และ A. Maslow (1970) แยกแยะความแตกต่างระหว่าง “ความต้องการ” และ “ความต้องการการเติบโต”

บางทีสิ่งที่กลมกลืนกันมากที่สุดคือการจำแนกความต้องการโดย A. Maslow

A. มาสโลว์ดำเนินการจากลำดับชั้นของความต้องการ ขึ้นอยู่กับระยะการพัฒนาของแต่ละบุคคลและลำดับความสำคัญของความต้องการ

ตามทฤษฎีของเขา บุคคลก่อนที่จะ "ย้ายไปยังความต้องการประเภทถัดไป (ลำดับชั้น) จะต้องพยายามสนองความต้องการที่โดดเด่น (ความต้องการของลำดับชั้นที่ต่ำกว่า) การตอบสนองความต้องการที่มีลำดับต่ำกว่าจะทำให้ความต้องการที่มีลำดับสูงกว่าสามารถจูงใจและมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของมนุษย์ได้ ความรุนแรง (ความเร่งด่วน) ของความต้องการที่พึงพอใจอยู่แล้วลดลง และความเร่งด่วนของความต้องการลำดับที่สูงกว่าก็เพิ่มขึ้น โครงสร้างความต้องการมีวิวัฒนาการขึ้นอยู่กับระดับการพัฒนาของแต่ละบุคคลในขณะที่เขาเปลี่ยนจากเป้าหมายทั่วไปในการจัดหามาตรฐานการครองชีพขั้นต่ำไปสู่เป้าหมายระดับสูงที่เกี่ยวข้องกับรูปแบบและคุณภาพชีวิต

ความต้องการด้านการทำงาน -สิ่งเหล่านี้เป็นความต้องการพื้นฐาน (ชีวิต) เมื่อพอใจแล้ว สิ่งเหล่านั้นก็จะไม่เป็นปัจจัยสำคัญของแรงจูงใจและไม่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของแต่ละบุคคลอีกต่อไป

ความต้องการด้านความปลอดภัย -สิ่งเหล่านี้คือความต้องการความปลอดภัยทางร่างกายและจิตใจ

ความต้องการทางสังคม- ความต้องการความช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ความเป็นเจ้าของ ความรู้สึกของชุมชน

ความต้องการความนับถือ- นี่คือการเคารพตนเอง ศักดิ์ศรีส่วนบุคคล ความมั่นใจในตนเอง ความสามารถ การยอมรับ และการมีอยู่ของสถานะทางสังคมที่สำคัญ

ความต้องการการตระหนักรู้ในตนเอง- นี่คือการตระหนักรู้ในตนเอง การพัฒนาบุคลิกภาพ ในชีวิตจริง ความต้องการทุกประเภท (ประเภท) อยู่ร่วมกัน และความต้องการ (ประเภท) หนึ่งหรืออีกประเภทหนึ่งได้รับความสำคัญมากขึ้น ขึ้นอยู่กับลักษณะของบุคคลหรือตามสถานการณ์ที่บุคคลนั้นพบว่าตัวเองในเวลาที่กำหนด

เมื่อพูดถึงการครอบงำของลำดับชั้นความต้องการบางอย่าง A. Maslow ไม่ได้หมายถึงความต้องการความพึงพอใจอย่างสมบูรณ์เลย นอกจากนี้ ลำดับความต้องการที่กำหนดโดย A. Maslow (การทำงาน ความปลอดภัย สังคม การเห็นคุณค่าในตนเอง และการตระหนักรู้ในตนเอง) ไม่จำเป็นสำหรับทุกคน ชีวประวัติของบุคคลที่มีความคิดสร้างสรรค์ที่โดดเด่นพิสูจน์ให้เห็นถึงการแยกโครงสร้างและลำดับชั้นของความต้องการเป็นรายบุคคล สำหรับหลายๆ คน ความต้องการความคิดสร้างสรรค์และการตระหนักรู้ในตนเองนั้นไม่ได้ครอบงำหลังจากความพึงพอใจของความต้องการลำดับล่าง (ทางสรีรวิทยา ความปลอดภัย) แต่เมื่อความต้องการขั้นพื้นฐานด้านอาหาร ที่อยู่อาศัย ความปลอดภัย ฯลฯ ที่จริงแล้วยังไม่มีเลย พอใจหรือพอใจใน "ขอบแห่งความอยู่รอด" แม้ว่าแน่นอนว่าจะสนองความต้องการในการดำรงอยู่ (ลำดับที่ต่ำกว่า) ได้บ้างก็ตาม ระดับพื้นฐาน -ระดับที่จำเป็นในการสร้างความต้องการอื่น ๆ ทั้งหมด

ดังนั้นการวิเคราะห์การจำแนกความต้องการข้างต้นแสดงให้เห็นว่าความหลากหลายของความต้องการของมนุษย์ไม่สามารถแสดงในรูปแบบของลำดับชั้นที่เข้มงวดได้

หากลำดับชั้นของความต้องการตามสัญชาตญาณทางชีวภาพสามารถมองเห็นและเข้าใจได้ ลำดับชั้นของความต้องการทางจิตและจิตวิญญาณก็จะมีความเคลื่อนไหวมากขึ้น เมื่อรวมกันแล้ว ความต้องการเหล่านี้จะสร้างปรากฏการณ์ของมนุษย์ แม้ว่าในกรณีส่วนใหญ่ อารมณ์และจิตใจจะครอบงำบุคคลและให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก แต่บุคคลในฐานะที่เป็นจิตวิญญาณจะต้องกลายเป็นนายของร่างกาย อารมณ์ และความคิดของเขา เมื่อพิจารณาแนวทางหลักสำหรับบุคคลและความต้องการของเขาแล้ว เราสามารถดำเนินการต่อไปเพื่อกำหนดลักษณะการทำงานของภาคบริการในบริบทของการตอบสนองความต้องการได้

คำถามและงานสำหรับการทดสอบตัวเอง:

1. กำหนดลักษณะกลุ่มความต้องการโดยคำนึงถึงเกณฑ์ที่เป็นพื้นฐานของการจำแนกประเภท

2. อธิบายความต้องการหลักและรองของบุคคล

3. จำแนกความต้องการตาม Hegel และ Dostoevsky แล้วทำการเปรียบเทียบ

4. อธิบายการวิเคราะห์โครงสร้างของระบบความต้องการ

5. อธิบายความต้องการพื้นฐานของบุคคล

6. อธิบายความต้องการสูงสุดของมนุษย์

7. การจำแนกความต้องการโดย S.O. คอร์นีนโควา.

8. อธิบายการจำแนกความต้องการของ G. Murray

9. การจำแนกความต้องการตาม A. Maslow

10. เปิดเผยสาระสำคัญของการจำแนกประเภท I.V. Bestuzhev-Lada

26.05.2015

1. ทำไมยอดขายถึงไม่เกิดขึ้น? 2. ลูกค้าจะคัดค้านเมื่อใด? 3. ขั้นตอนที่ 1 เราระบุความปรารถนาของผู้เข้าชมที่จะซื้อและสร้างเกณฑ์การคัดเลือกผู้ซื้อ 3.1. สิ่งที่ผู้ขายของคุณควรรู้ 3.2. เราค้นหาสถานการณ์ของผู้ซื้อและกำหนดจุดยืนของเขา โดยค่อยๆ นำเขาไปสู่แนวทางแก้ไขที่ต้องการ 4. ขั้นตอนที่ 2 การเปิดใช้งานและ/หรือการสร้างความต้องการ 5. ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้ซื้อ 6. วิธีมีส่วนร่วมในการขายออนไลน์แบบเข้มข้นสามสัปดาห์ “Ace of Furniture Sales”

ฉันยังคงรวบรวมเนื้อหาที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีทำให้พนักงานขายของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในการขายเฟอร์นิเจอร์ ฉันทดสอบประสิทธิภาพของทุกสิ่งที่ฉันพูดถึงในทางปฏิบัติ โดยใช้เวลาหลายพันชั่วโมงในร้านค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์จริง

ทำไมไม่มีขาย?

คุณคงสงสัยใช่ไหมว่าทำไมยอดขายส่วนใหญ่จึงหายไปจากที่ปรึกษาการขายในโชว์รูมเฟอร์นิเจอร์ของคุณ? วันนี้เราจะมาพูดถึง วิธีปลุกความปรารถนาของผู้ซื้อในการซื้อ"ที่นี่และตอนนี้"

ปกติแล้วใครๆ ก็บ่นว่าหงุดหงิดบ่อย ไม่ฟัง พูดกลับ ทะเลาะวิวาท และผู้ขายถือว่าตัวเองเป็นมืออาชีพเมื่อเขาสามารถ "ต่อสู้" ข้อโต้แย้งของผู้ซื้อทั้งหมดได้

มันไม่ได้เกิดขึ้นกับเขาด้วยซ้ำ สามารถขายได้โดยไม่ทำให้เกิดการคัดค้านหรือระคายเคืองต่อลูกค้า

ลูกค้าจะคัดค้านเมื่อใด?

เมื่อเขาพบกับสิ่งที่ไม่น่าพอใจโดยสิ้นเชิง บ่อยครั้งที่เรารู้สึกว่าผู้ขายพยายาม "ขาย" ร้านค้าทั้งหมดให้กับผู้ซื้อโดยไม่หยุดพูดคุยเกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

ลูกค้ารับฟังอย่างสุภาพ หันหลังกลับ และจากไป

แล้วมันคืออะไร:

วันนี้ผู้ซื้อผิดหรือเปล่า?

หรือผู้ขายไม่รู้ว่าต้องทำงานอย่างไร?

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ไม่ใช่ก้าวแรกสู่ลูกค้า แต่มีผู้ขายกี่รายที่ปฏิบัติต่อผู้ซื้อโดยคำนึงถึงสิ่งนี้ ดูเหมือนชัดเจนว่าก่อนที่จะนำเสนอบางสิ่ง คุณต้องค้นหาสาเหตุที่ผู้ซื้อมาที่ร้านของคุณก่อน นี่ไม่ใช่การชี้แจงเล็กน้อยเกี่ยวกับขนาดของผลิตภัณฑ์ การกำหนดค่า และ "คุณคาดหวังจำนวนเท่าใด" นี่ไม่ใช่ขั้นตอนง่ายๆ อย่างที่เห็นเมื่อมองแวบแรก แต่ต้องมีการเตรียมการและ... ความละเอียดอ่อนของผู้ขาย บางทีนั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงข้ามมันไป?

ชี้แจงความต้องการของลูกค้า- นี่คือขั้นตอนต่อไปในห่วงโซ่การขายหลังจากสร้างการติดต่อกับเขา

ฉันไม่ชอบคำว่า "จำเป็น" ซึ่งฝังแน่นอยู่ในชื่อของขั้นตอนการขายช่วงหนึ่ง เห็นด้วย การทำงานกับความต้องการของลูกค้าเป็นวลีที่ไม่เกี่ยวข้องอะไรเลย ฉันชอบที่จะพูดแบบนี้: – ทำงานกับความต้องการของผู้ซื้อ กับ “ความต้องการ” ของเขา โดยมีเกณฑ์ในการเลือกของเขา

ฉันแบ่งขั้นตอนนี้เป็น 2 ขั้นตอน:

การค้นหา "ความต้องการ" แบบเดียวกันเหล่านี้

การเปิดใช้งานหรือการสร้างของพวกเขา

ขั้นตอนที่ 1 เราระบุความปรารถนาที่จะซื้อของผู้เยี่ยมชมและสร้างเกณฑ์การคัดเลือกผู้ซื้อ

สิ่งที่ผู้ขายของคุณควรรู้

บ่อยครั้งที่ผู้ขายละเลยการระบุความต้องการของผู้ซื้อและจัดการความต้องการเหล่านี้ เพียงเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไร

พนักงานขายถามคำถามที่ถูกต้องอย่างเชี่ยวชาญ โดยสร้างภาพที่เหมาะสมในหัวของบุคคล

สมมติว่าลูกค้ามีช่องลึก 120 ซม. ในอพาร์ตเมนต์ของเขา เขาต้องการใส่ตู้เสื้อผ้าสีอ่อนในสไตล์โมเดิร์น

แนวคิดกว้างๆ เช่น “ตู้สไตล์โมเดิร์น” สามารถรองรับได้อย่างน้อยครึ่งหนึ่งของประเภทร้านค้าของคุณ

มันทำอะไรได้บ้าง? เอซแห่งการขายเฟอร์นิเจอร์พร้อมคำถามของคุณ:

1. ชี้แจงสถานการณ์ของผู้ซื้อและสร้างจุดยืนของเขา ค่อยๆ นำเขาไปสู่แนวทางแก้ไขที่ต้องการ:

ห้องไหนต้องใช้ตู้เสื้อผ้า และขนาดไหน?

คุณจะเก็บเสื้อผ้าอะไรไว้ในตู้เสื้อผ้า: ทั้งฤดูร้อนและฤดูหนาว? จะมีเสื้อโค้ทขนสัตว์และเสื้อโค้ทยาวหรือไม่? .... ถ้าอย่างนั้นคุณจะทำไม่ได้ถ้าไม่มีบาร์เบลล์

ตู้เสื้อผ้าควรแบ่งเป็นครึ่งชายและหญิงหรือไม่?

เสื้อผ้าเด็กจะเก็บไว้ในตู้เสื้อผ้าหรือไม่? ...คุณสามารถจัดเตรียมชั้นวาง/ลิ้นชักที่เด็กเอื้อมถึงได้ เขาจะคุ้นเคยกับสิ่งต่างๆ...

คุณซักผ้าที่ไหน? จะดีกว่าถ้าติดตั้งลิ้นชักจะสะดวกกว่าในการใส่ของต่างๆ

ด้วยการถามคำถามและเสนอแนวทางแก้ไข คุณค่อย ๆ ช่วยผู้ซื้อสร้างภาพลักษณ์ที่ต้องการของผลิตภัณฑ์ในหัวของเขา: ตู้เสื้อผ้า 4 บานพร้อมราวสำหรับใส่แจ๊กเก็ต ชั้นวางสำหรับเด็ก ช่องสำหรับผ้าปูเตียง ลิ้นชัก ฯลฯ และอื่น ๆ

ในระหว่างการสนทนา ผู้ซื้อจะรู้สึกถึงความเอาใจใส่ของผู้ขายและความปรารถนาที่จะช่วยให้เขาตัดสินใจเลือกได้ถูกต้อง และไม่ "ผลักดัน" บางสิ่งบางอย่าง...

ด้วยวิธีนี้ การซื้อจึงมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นมากขึ้น

2. ชี้แนะความคิดของผู้ซื้อ

เครื่องดูดฝุ่น/โต๊ะรีดผ้าของคุณอยู่ที่ไหนในปัจจุบัน?

คุณมีพื้นที่เพียงพอสำหรับดอกไม้ (รูปถ่าย) หรือไม่? ...ติดส่วนมุมเข้ากับตู้พร้อมชั้นวางดอกไม้ได้ (ติดรูปถ่ายไว้)

เมื่อถามคำถามดังกล่าวผู้ขายจะแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าเขาได้คำนึงถึงรายละเอียดทั้งหมดแล้วและจะไม่พลาดสิ่งใดเมื่อออกแบบตู้ และผู้ซื้อรู้สึกตื้นตันใจในตัวเขามากยิ่งขึ้นโดยได้รับความมั่นใจว่าเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการในที่นี้

เป็นไปได้ไหมที่จะปฏิเสธหรือคัดค้านการตัดสินใจของคุณเอง!

เราได้รับ เป้าหมายที่เป็นรูปธรรมที่เกิดจากความฝันที่เป็นนามธรรม

• “เราชอบซื้อ และเราไม่ชอบถูกขายให้” ภูมิปัญญาชาวบ้านกล่าว นี่คือเหตุผลว่าทำไมร้านค้าแบบบริการตนเองจึงเป็นที่ต้องการเช่นนี้ แต่ไม่ใช่ว่าสินค้าทุกอย่างจะสามารถซื้อได้โดยไม่มีผู้ขาย คนที่รู้ถึง การเลือกสรร และข้อผิดพลาดในชีวิตด้านนี้สามารถเลือกเครื่องปรับอากาศให้เหมาะสมกับกำลังไฟ ออกแบบห้องครัว หรือเลือกอุปกรณ์ของรถได้

ขอบคุณคำถามก่อนหน้านี้ เราได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับ ความปรารถนาของผู้ซื้อในการที่จะเชี่ยวชาญคำถามทุกประเภท (เปิด, ทางเลือก, ปิด, ชี้แจง, ชี้นำ, กระตุ้น) คุณจะต้องได้รับความรู้และฝึกฝนการใช้มันในสภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวยต่อสิ่งนี้ แล้วเริ่มใช้งานในที่ทำงาน

เกณฑ์ในการเลือกผู้ซื้อมีอะไรบ้าง? แตกต่างจากคำขอทางเทคนิคอย่างไร (ขนาด วัสดุ สี)

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ ณ จุดใดดีกว่ากัน? การนำเสนอเตียง ที่นอน ห้องครัว ตู้เสื้อผ้า โซฟา แตกต่างกันอย่างไร?

ยังไง นำเสนอเฟอร์นิเจอร์อย่างถูกต้องในแง่ของความต้องการและแรงจูงใจในการซื้อ

ช่องทางของคำถาม วิธีการถามคำถามที่ท้าทายสำหรับ การขายสินค้าเพิ่มเติมหรือสำหรับ โซลูชันภายในที่ซับซ้อน

ขั้นตอนที่ 2. การเปิดใช้งานและ/หรือการสร้างความต้องการ

เนื่องจากยุคของการขาดแคลนทั้งหมดยังคงอยู่ในศตวรรษที่ผ่านมา ผู้ซื้อจึงมีจุดยืนที่แตกต่างออกไป - "ฉันมีทุกอย่าง" ความต้องการของเขาได้รับการเติมเต็ม เหตุใดจึงต้องเปลี่ยนโซฟาแสนสบาย โทรศัพท์ที่คุ้นเคย และรถที่เชื่อถือได้ หากคุณคุ้นเคยกับมันอยู่แล้ว และพวกเขาให้บริการคุณได้ดี! ความกลัวในสิ่งที่ไม่ทราบจะทำให้ผู้ซื้อไม่ต้องเสียเงินโดยไม่จำเป็น โดยเฉพาะตอนนี้ในช่วงวิกฤต แต่โชคดีสำหรับตลาดที่เราพยายามอย่างต่อเนื่องที่จะปรับปรุง "วันนี้" ของเราและแลกเปลี่ยนสิ่งที่ดีให้ดีขึ้น

• 
  เป็นไปได้ไหมที่ผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องซื้อรุ่นใหม่?! ตามทฤษฎีแล้ว “ใช่” แต่โชคดีที่สิ่งนี้เกิดขึ้นค่อนข้างน้อย ท้ายที่สุดแล้ว คนส่วนใหญ่มุ่งมั่นที่จะใช้ชีวิตอย่างง่ายดาย สบาย และสวยงาม ทำให้วันนี้ของพวกเขาน่ารื่นรมย์มากกว่า "เมื่อวาน" ดังนั้นไลน์สำหรับแท็บเล็ตรุ่นใหม่หรือชุดเดรสจากนักออกแบบชื่อดังจะไม่เบาบางลง

แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้า โชว์รูมเฟอร์นิเจอร์หลากหลายประเภทของคุณไม่ทำให้คุณประหลาดใจกับนวัตกรรมในทุกคอลเลกชันใช่ไหม? จะทำให้เฟอร์นิเจอร์ธรรมดา (ซึ่งขายโดยคู่แข่งอีกร้อยราย) ดึงดูดลูกค้าของคุณได้อย่างไร?

ศิลปะแห่งการสร้างความต้องการจะช่วยให้ผู้ขายของคุณสร้างร้านค้าและผลิตภัณฑ์ของคุณให้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในสายตาของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น ฉันจะเล่าเรื่องเกี่ยวกับ I.V. สตาลินและรถโปเบดา

• 
  Generalissimo พิจารณาโครงการรถยนต์ซึ่งมีชื่อผลงานว่า "Motherland" แล้ว สตาลินไม่ชอบชื่อนี้ เขาถามคำถามเดียว:“ คุณวางแผนที่จะขายมาตุภูมิของคุณเท่าไหร่?” ผู้สร้างรถยนต์มีมติเป็นเอกฉันท์จึงตัดสินใจเปลี่ยนชื่อ คำนึงถึงคุณโดยไม่มีข้อโต้แย้งใด ๆ โพเบดาจึงออกจากสายการผลิต
  อำนาจของสตาลินไม่ได้ถูกโต้แย้ง แต่ให้ใส่ใจกับสิ่งอื่น เขานำนักออกแบบไปสู่ชื่ออื่นที่ละเอียดอ่อนและชาญฉลาดเพียงใด เขาไม่ได้ต่อสู้กับการคัดค้านเพราะพวกเขาไม่จำเป็นต้องทำ เขาแสดงให้พวกเขาเห็นความจริงจากมุมที่ต่างออกไป

ผู้ขายและผู้ซื้อของคุณควรทำเช่นเดียวกัน

83% ของผู้ซื้อที่มาที่ร้านมีเพียงแนวคิดที่คลุมเครือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังมองหา

ดังนั้นหากผู้ขายของคุณเรียนรู้ที่จะเปิดใช้งานหรือ สร้างความต้องการให้กับผลิตภัณฑ์ซึ่งผู้ซื้อยังคิดไม่ถึงก็จะสามารถนำมาใช้ในการทำงานได้

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ

เราสามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อได้หากเราสร้างความต้องการที่เขาอาจยังคิดไม่ถึง! แต่ขอย้ำอีกครั้งว่ามีเพียงคำถามที่ละเอียดอ่อนเท่านั้น เพื่อให้ลูกค้าจดจำสถานการณ์ในสภาพแวดล้อมที่คุ้นเคย เมื่อเขาพลาดบางสิ่งบางอย่างไป มีบางอย่างไม่เหมาะกับเขาเลย

“ตอนนี้เสื้อผ้าของคุณมีพื้นที่เพียงพอในตู้เสื้อผ้านี้หรือไม่? คุณวางแผนที่จะซื้อเพิ่มหรือไม่? “ - และจู่ๆ ลูกค้าก็ตระหนักได้ว่าเธอเหนื่อยแค่ไหนที่ต้องค้นหาในตู้เสื้อผ้าที่แออัดและอึดอัดในตอนเช้า และเราปลุกเธอด้วยคำถามเช่นนี้ถึงความปรารถนา "อยู่เฉยๆ" ที่จะใช้ชีวิตอย่างสะดวกสบายมากขึ้น

ฉันจะสอนวิธีสร้างความต้องการให้คุณเร็วๆ นี้ที่โปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้ขายเฟอร์นิเจอร์มืออาชีพ - ส่งผู้ดูแลระบบโชว์รูมและพนักงานขายของคุณมาที่โปรแกรมที่มีประสิทธิภาพนี้ และพวกเขาจะเริ่มขายได้มากขึ้นด้วยทักษะและความสามารถใหม่ๆ

ควรถามคำถามตามลำดับใดเพื่อระบุความต้องการของลูกค้าได้ดีที่สุด?

วิธีถามคำถามที่เป็นปัญหาเพื่อขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหรือวิธีแก้ปัญหาภายในที่ครอบคลุม

วิธีระบุช่วงเวลาที่คุณสามารถดำเนินการนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้

หากคุณยังไม่คุ้นเคยกับโปรแกรมและเงื่อนไขการเข้าร่วมโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้ขายเฟอร์นิเจอร์มืออาชีพ ข้อมูลทั้งหมด

คุณได้ตัดสินใจเข้าร่วมการฝึกอบรมแล้วหรือยัง? จากนั้นกรอกใบสมัครด้านล่าง

วิธีเข้าร่วมโปรแกรมการฝึกอบรมวิชาชีพการขายเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์:

Alena Kot ผู้จัดการอาวุโสของ MMKTs ติดต่อมาได้ที่:

“ส่งใบสมัครเข้าร่วมตอนนี้โดยกรอกแบบฟอร์มด้านล่าง ฉันจะโทรหาคุณภายในวันทำการถัดไปเพื่อชี้แจงจำนวนผู้เข้าร่วมที่คุณส่งไปยังโปรแกรมและรูปแบบการชำระเงินที่สะดวกที่สุดสำหรับคุณ และฉันยินดีที่จะตอบทุกคำถามของคุณ”

กรอกแบบฟอร์มและจองสถานที่เพื่อให้บริษัทของคุณเข้าร่วม

จองที่นั่งได้เลย เพราะ... พื้นที่อาจหมดอย่างรวดเร็ว

การฝึกอบรมผู้ขายรายหนึ่งจะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายเพียง 97 รูเบิล ในหนึ่งวัน!

กรอกรายละเอียดของคุณ จากนั้นผู้จัดการจะโทรกลับหาคุณภายในวันทำการถัดไปและตอบคำถามของคุณ สำรองที่นั่งของคุณ เพราะ... พวกมันหมดเร็ว

• 10.1. การก่อตัวของความต้องการในกระบวนการพัฒนาบุคลิกภาพ
• 10.2. ต้องการความพึงพอใจและการไตร่ตรองทางจิต
• 10.3. การควบคุม การยักย้าย การควบคุม

ความต้องการ

• 10.4. รูปแบบและวิธีการมีอิทธิพลต่อความต้องการ
• 10.5. การก่อตัวของความต้องการในเงื่อนไขของความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี
• 10.6. การก่อตัวของความต้องการทางสังคมเป็นกระบวนการทางเศรษฐกิจและสังคม

การก่อตัวของความต้องการในกระบวนการพัฒนาบุคลิกภาพ

การพัฒนาบุคลิกภาพในกระบวนการสร้างนั้นเกิดขึ้นแบบเฮเทอโรโครนิกและเป็นวัฏจักร เฮเทอโรโครนีในการพัฒนาบุคลิกภาพ คือ องค์ประกอบส่วนบุคคลของโครงสร้างบุคลิกภาพ เช่น อารมณ์ ความต้องการ และจิตสำนึก ไม่ได้พัฒนาไปพร้อมๆ กันตลอดช่วงชีวิต แต่จะพัฒนาไปข้างหน้าหรือข้างหลังกัน ตัวอย่างเช่น ความปรารถนาอันแรงกล้าทางอารมณ์เพื่อความสำเร็จทางสงฆ์ตั้งแต่อายุยังน้อยอาจก้าวล้ำหน้าการพัฒนาจิตสำนึกทางศาสนาโดยทั่วไป

วัฏจักรในการพัฒนาบุคลิกภาพไม่ใช่ช่วงเวลาที่เสร็จสมบูรณ์ง่ายๆ ซึ่งอาจหมายถึงการกลับมาของความสามารถใดๆ ซ้ำๆ สู่จุดเริ่มต้น แต่เป็นช่วงเวลาที่เกิดขึ้นในแต่ละครั้งในระดับใหม่ที่สูงกว่า ดังนั้น ในตัวอย่างที่เรายกให้ แนวโน้มที่แสดงออกตั้งแต่เนิ่นๆ ไปสู่การเป็นสงฆ์จะเปลี่ยนช่วงต่อๆ ไปของชีวิตให้กลายเป็นบันไดแห่งการขึ้นสู่จิตวิญญาณ ซึ่งเกิดขึ้นเป็นวัฏจักร วัฏจักรสามารถเป็นช่วงชีวิตที่แยกจากกัน โดยมีความสำเร็จทางจิตวิญญาณใหม่ๆ แต่ละคนรู้จากประสบการณ์ของตนเองว่า ตัวอย่างเช่น ความหมายของวันหยุดที่อยู่ในวงกลมประจำปีจะเปลี่ยนแปลงไปในการรับรู้ของคนๆ หนึ่งไปตลอดชีวิต ตั้งแต่วัยเด็กไปจนถึงวัยผู้ใหญ่และต่อๆ ไป ทั้งหมดนี้หมายความว่ามูลค่าของลำดับที่เพิ่มขึ้นกลายเป็นเรื่องของความต้องการของแต่ละบุคคล ในเวลาเดียวกัน แนวโน้มทั่วไปในการพัฒนาความต้องการคือการเปลี่ยนจากสินค้าภายนอก ทางโลก และชั่วคราว ไปเป็นสินค้าภายใน จิตวิญญาณ และนิรันดร์

ความต้องการของเด็กและความต้องการของผู้ใหญ่แตกต่างกันอย่างมาก ความต้องการของเด็กมีลักษณะโครงสร้างที่เรียบง่าย มีความหลากหลายน้อยกว่า และมีลักษณะความไม่แน่นอนและความอ่อนแอในการควบคุมแรงกระตุ้น แรงผลักดัน และความปรารถนาในส่วนของจิตสำนึก ลักษณะเดียวกันโดยประมาณสามารถสังเกตได้ตามความต้องการของวัยรุ่น อย่างไรก็ตามความต้องการของวัยรุ่นมีนัยสำคัญ

ละครมีความตึงเครียดและต้องการความพึงพอใจทันที ความต้องการของวัยรุ่นและผู้ใหญ่วัยหนุ่มสาวนั้นซับซ้อนกว่า มีความแตกต่างอย่างละเอียดกว่า และอยู่ภายใต้การควบคุมของจิตสำนึกในระดับที่น้อยกว่าผู้ใหญ่ ลักษณะเฉพาะของความต้องการของเด็ก วัยรุ่น และผู้ใหญ่วัยหนุ่มสาวคือความไม่มั่นคงทางอารมณ์ ซึ่งแสดงออกในสิ่งที่เรียกว่าสัญชาตญาณในขณะนั้น สัญชาตญาณของช่วงเวลานั้นคือการปฐมนิเทศบุคลิกภาพเมื่อแรงจูงใจ "ปิด" มีอิทธิพลเหนือและแรงจูงใจ "ระยะไกล" ได้รับการพัฒนาไม่ดี การไม่สามารถคาดการณ์ผลที่ตามมาในระยะยาวของการกระทำของตนได้ และการมีแนวโน้มที่จะไม่มีแนวทางอื่นนอกจากแรงกระตุ้นที่เกิดขึ้นในทันทีจะส่งผลเสียต่อบุคลิกภาพที่จะคงอยู่ในสภาวะต่ำและดั้งเดิมอยู่ตลอดเวลา สัญชาตญาณของช่วงเวลานั้นไม่เพียงแสดงออกมาในเด็กเท่านั้น แต่ยังปรากฏให้เห็นในผู้ใหญ่ด้วย ยิ่งระดับการพัฒนาบุคลิกภาพต่ำลงเท่าใด ก็ยิ่งอ่อนแอต่อการถูกล่อลวงโดยสัญชาตญาณในขณะนั้นมากขึ้นเท่านั้น

ในกระบวนการพัฒนาและการสร้างบุคลิกภาพ การเปลี่ยนแปลงความต้องการหลักและความต้องการพื้นฐานเป็นความต้องการลำดับที่สูงขึ้นจะเกิดขึ้น การก่อตัวของความต้องการที่สูงขึ้นเกิดขึ้นตามเส้นจากน้อยไปมาก ท่ามกลางความต้องการก่อนหน้านี้ที่เคยมีอยู่แล้ว เช่น เกมและงานอดิเรก ความต้องการใหม่ๆ ที่เกี่ยวข้องและสำคัญกำลังก่อตัวขึ้น ท่ามกลางความต้องการที่เคยมีหายไป ความต้องการที่สูงขึ้นจะปรับเปลี่ยนในการพัฒนาโลกทัศน์และโครงสร้างชีวิตทั้งหมดของแต่ละบุคคล และมอบระดับความเป็นสากลนิยม การเปลี่ยนแปลงภายใน และความสมบูรณ์ให้แก่เขา ซึ่งถือเป็นการกำหนดที่ครบถ้วนของความสำเร็จทางศีลธรรมทั้งหมดของแต่ละบุคคลบนเส้นทางสู่ความสมบูรณ์แบบ