Utvrđivanje (formiranje) potreba
Majstori komunikacije nikad ne prodaju robu!!! Oni identificiraju potrebe kupaca, uče o problemima, a zatim ih rješavaju svojim proizvodom ili uslugom. Lukav potez...? Ne, on je samo profesionalac. Ovo je isto kao da pritisnete bolnu točku osobe (nije baš lijepa usporedba, ali da budemo jasni, baš super).
Stoga je prvo što treba učiniti na sastanku dobiti informacije o klijentu, njegovim potrebama, nedoumicama i nezadovoljstvu korištenjem proizvoda konkurencije i suradnjom sa sličnim organizacijama vašoj. Ne mora to biti nešto globalno. Ovdje su važni svi tragovi, čak i ako se radi o blagom nezadovoljstvu trenutnim stanjem stvari.
Identificiranje potreba kupaca vrlo je važna faza prodaje. Sposobnost prepoznavanja potreba pomoći će vam da pronađete individualan pristup svakom klijentu. Bez poznavanja potreba naših kupaca, nećemo moći ispuniti njihova očekivanja. Ako ne ispunimo njihova očekivanja, naravno da im nećemo moći pružiti kvalitetnu uslugu. Uostalom, nećemo ni znati što i kako bismo trebali promijeniti ili poboljšati! Utvrđivanje potreba kupaca nije uvijek lako, ali je uvijek potrebno.
Svrha ove faze prodaje – prepoznavanje stvarnih potreba osobe, prepoznavanje njegovih osnovnih vrijednosti, prepoznavanje potreba koje se mogu zadovoljiti uz pomoć vašeg proizvoda ili usluge.
Poanta je da kupac ne kupuje proizvod ili uslugu sam od sebe. Klijent kupuje rješenje svojih problema, zadovoljenje svojih potreba.
Upamtite: problemi (poteškoće, komplikacije, nezadovoljstvo itd.) kupaca srž su svake prodaje. Postoji čak i izreka: ljudi ne trebaju samo dobre proizvode – ljudi trebaju proizvode koji rješavaju njihove probleme. To je ono za što su kupci spremni platiti. Ne zbog kvalitete. Ne po akcijskoj cijeni. Nije za popust. I za rješavanje svojih problema (a mislim upravo na one probleme koji sam klijent smatra takvima, a ne onima koji se vama mogu činiti). I dok ne znate za brige klijenta, daleko ste od prodaje. Klijent jednostavno neće vidjeti vrijedno i značajno za njega razloge zašto bi trebao napustiti proizvode koje trenutno kupuje od konkurencije i kupiti vaš proizvod. Koliko će mu vaši argumenti biti uvjerljivi ovisi o tome koliko ste upoznati s klijentovim zabrinutostima i nezadovoljstvom.
Nema problema - nema prodaje.
Isti proizvod može zadovoljiti različite potrebe. Na primjer, sat. Jedna osoba ih kupuje samo da bi pokazala koliko je sati. Za druge je to element imidža i pokazatelj pripadnosti određenoj društvenoj skupini.
Ako klijent nešto kupi, znači da jeste ažurirana potreba. Nemojte misliti da će kupnjom biti zadovoljena samo jedna potreba. Samo će jedan od njih prevladati.
Na temelju tih potreba možemo formulirati jedinstvena ponuda za prodaju za klijenta. A tamo je najlakše saznati potrebe - postaviti pitanja klijentu.
Na početku sastanka nemojte odmah napadati klijenta kao vlak u prolazu sa svojim proizvodom ili uslugom. Ovo je neučinkovito i neprofesionalno. Nuditi povlastice "na slijepo" je kao pucati u zrak. Za ciljanu prodaju morate znati interese i potrebe klijenta ponuditi upravo one prednosti proizvoda koje mu trebaju.
Interesi (motivi za kupnju)– to su razlozi koji određuju zašto klijent želi kupiti određeni proizvod ili uslugu.
Prije nego što nešto ponudite i uvjerite u to (odnosno odmah održite predavanje o proizvodu), “ispitajte” klijenta o želji i mogućnosti kupnje.
Odat ću vam tajnu: niti jedan klijent ne zna u potpunosti što točno želi kupiti. Često se događa da klijent kupi proizvod koji košta mnogo više nego što je očekivao prije posjeta trgovini.
Dakle, zadatak prodavača– saslušati što klijent želi, te mu prodati proizvod koji je na zalihi i po cijeni povoljnoj za tvrtku. Štoviše, uopće ne govorimo o obmani klijenta, kako se na prvi pogled može činiti. Prodajni savjetnik može usmjeriti pozornost klijenta na skuplji proizvod govoreći o njegovim konkurentskim prednostima (duže jamstvo, lakše održavanje, ekološki prihvatljiviji, prestižniji, praktičniji, dugotrajniji) u usporedbi s jeftinijim. Ali izbor u svakom slučaju ostaje na klijentu.
Zapamtiti: samo 20% kupaca zna što im treba (koji proizvod, po kojoj cijeni, za koju namjenu i tako dalje), preostalih 80% su u manje sigurnim stanjima, žele nešto, ali ne znaju točno što, neko dobro stvar , proizvod, morate razmisliti o tome je li isplativo ulagati novac u njega.
Sada ćemo pogledati kako saznati (i stvoriti!) potrebe klijenata.
Zadatak: saslušati klijenta i prepoznati dominantne potrebe. Postavljajte pitanja, razjašnjavajte dobivenu informaciju, prepričavajte je kako biste bili sigurni da ste sve dobro razumjeli.
Potreba - potreba za nečim potrebnim za održavanje života pojedinca, društvene skupine, društva, unutarnji stimulator aktivnosti. Ovo je definicija iz ekonomskog rječnika.
Danas se među marketinškim stručnjacima i vrhunskim menadžerima često mogu čuti fraze „mi stvaramo potrebe“ ili „naš cilj je stvaranje potrebe" Kao ilustracije odmah se navode besmrtni primjeri. Xerox ili Facebook.
Na "stvaranje potreba" neke tvrtke svake godine troše više nego na proizvodnju svojih dobara ili usluga. Budžeti marketinških odjela poznatih brendova odavno su napuhani do neslućenih veličina i glavna su stavka njihovih troškova. No, unatoč svim naporima i troškovima, nema značajnijeg pomaka u procesu “stvaranja potreba” na tržištu. Kao ni među trgovcima, još uvijek ne postoji konsenzus o tome mogu li se te potrebe stvoriti ili ne. I ako je moguće, kako to učiniti?
Rasprave o ovom pitanju traju već duže vrijeme i do sada niti jedna strana nije iznijela dovoljno ozbiljne i utemeljene dokaze da je u pravu.
U međuvremenu, slogan "kruha i cirkusa" ostaje relevantniji nego ikada do danas. Ljudi još uvijek preferiraju ova dva oblika potrebe mnogi drugi.
Kao napomenu, želio bih napomenuti: besmrtni rimski izraz "kruh i cirkusi" dobro ilustrira i prenosi čovjekovu ovisnost o "hrani za želudac" i "hrani za glavu". Ona naglašava značaj i važnost oba ova faktora za njega;
Hrana i zabava uvijek nađu svoj put potrošač. Da, oni mijenjaju oblik - TV i podij zamjenjuju Koloseum, a hamburger dolazi na mjesto raženog kruha, ali njihova suština i svrha ostaju nepromijenjeni, kao i potrebe ljudi koji ih zovu u život.
S druge strane, tu je primjer Xeroxa, automobila Henry Ford, mobilne komunikacije, Facebook i mnogi drugi. Oni nam pokazuju kako osoba (naizgled niotkuda, iznenada) počinje aktivno konzumirati i koristiti nešto novo za sebe (dobro, tko je prije dvadesetak godina mogao ozbiljno govoriti o tako širokoj rasprostranjenosti mobilnih komunikacija?).
To znači da je netko ipak mogao "stvoriti" potreba u ovim artiklima i uslugama? Ali kako? Zašto je Xerox to uspio sa svojim besmrtnim kopirnim strojem, ali nije ponovio uspjeh s računalom? Zašto američki motori mogao napraviti Jeep, ali nije mogao napraviti auto?
Ako su razlike u pristupu i pogreške u promociji proizvoda očite kao što se čini u marketinškim udžbenicima, što nas priječi da sada ponovimo uspješno iskustvo? Zašto metoda radi u nekim slučajevima, ali ne u drugim pod sličnim uvjetima? Je li moguće potvrdno odgovoriti na pitanje o mogućnosti stvaranja novih potrebe ili je ovo stvar slučajnosti?
Kao i mnogi drugi, pokušao sam razmišljati o tim stvarima i želio bih predstaviti rezultate svog istraživanja u ovom članku.
Sam izraz “stvoriti potreba u osobi u nečemu” oduvijek je kod mene izazivao određeni oprez. Kao da je onaj tko kaže da je napravio ovu operaciju mogao ući u mene pomoću lemilice i kliješta i tamo nešto popraviti. Nije najugodniji osjećaj.
No, što je s prethodno navedenim primjerima Jeepa, Xeroxa, Facebooka?
Što su potrebe i odakle dolaze?
Po meni sve potrebe Ima smisla podijeliti ga u dvije kategorije:
- "Prave" potrebe ili potrebe svojstvene osobi kao entitetu, kao živom organizmu - glad, žeđ i tako dalje. Ove potrebe prisutne su kod svih i mogu se manifestirati pod određenim uvjetima.
- Nametnute potrebe ili potrebe generirane vanjskim zahtjevima okoline - zahtjev za posjedovanje putovnice, nošenje odijela ili školske uniforme na posao. Takve potrebe su donekle slične refleksima - mogu se "razviti" i ne mogu se naći kod bilo koje osobe.
S nametnutim potrebe sve je jednostavno - ako imamo aparat za nasilje/pritiske, možemo "generirati" takve nove potrebe. Na primjer, reći da "svi dokumenti moraju biti napisani samo na pečatnom papiru" ili ih "uništiti", eliminirajući obvezni zahtjev za nošenje školske uniforme.
Sa pravim potrebe Mi Ništa ne možemo to učiniti. Možemo ih samo koristiti. Osim, naravno, ako ne razmotrimo mogućnost kirurške intervencije.
Što je onda zadatak? trgovac? Što on zapravo radi?
Sam trgovac nema priliku stvoriti nametnutu potrebe(ali jednostavno ne može stvoriti pravi). Nijedan trgovac ne bi mogao stvoriti i modelirati potrebu za malim, ekonomičnim automobilom da energetska kriza i rastuće cijene goriva nisu uzrokovali "nametnutu potrebu za uštedom benzina".
Marketer radi s lancima zadovoljstva potrebe ili slijed radnji (uputa) slijedeći koje će potrošač moći zadovoljiti svoju potrebu za nečim. Na primjer, u najjednostavnijem slučaju, stvara se lanac u kojem je potreba osobe za vodom za zadovoljenje žeđi povezana s kupnjom Coca-Cole i njezinim korištenjem u tu svrhu.
Zadatak trgovac je izgraditi novi lanac zadovoljstva potrebe(nametnuti ili stvarni), i dati povoda povezanost između činjenice zadovoljenja potreba i ovog lanca u glavi osobe. Naše razmišljanje je asocijativno - i ova metoda funkcionira.
Zapravo, nije uvijek potrebno stvoriti cijeli lanac; možete uzeti postojeću "kariku" (ili nekoliko) u njoj novom - s proizvodom ili uslugom koja vam je potrebna. potreba pri čemu trgovac mora "stvoriti".
Primjerice, u lancu zadovoljenja žeđi Coca-Colu je lako zamijeniti Pepsijem.
Lanac se može "povezati" s nekoliko potrebe: Armani jakna je i prestiž, i odjeća, i posebna odjeća za ured ili manifestacija vašeg stila. S jedne strane, to povećava atraktivnost proizvoda/usluge za potrošača, s druge strane, otežava konkurentu korištenje takvog lanca.
Još jedna zanimljivost je da su u procesu stvaranja ovakvih lanaca moguće “nuspojave” kada proizvod/usluga uključena u lanac vrijednosti, s kojim je već uspostavljena asocijacija, može zbog svoje specifičnosti stvoriti još jedan “ nametnuta potreba.” Dakle, DVD player generira potreba u DVD-ovima, a pisač stvara potrebu za uloškom.
Takve "nuspojave" mogu biti slučajne ili namjerne (kao u slučaju istih uložaka).
S ove točke gledišta, “predviđanje potreba” je prije izračunavanje i predviđanje “nuspojava”, osim, naravno, ako ne uzmemo u obzir opciju kada prediktor ima informaciju o skoroj pojavi novog “nametnutog” potrebe».
Što je onda Xerox stvorio? Je li u ovom slučaju stvorena potreba? Čini mi se – ne. Potreba u samoj razmjeni informacija postojala u početku (čovjek je društvena životinja). Xerox je jednostavno osmislio novi lanac i pronašao pametan način da ga poveže s ovom potrebom.
Pa, Facebook je napredni potomak starog papirnatog dnevnika, u koji su prijatelji mogli pisati svoje želje i crtati slike. Samo je ovaj dnevnik sada dostupniji i praktičniji za korištenje.
Ali mali automobil je zamisao "nametnute potrebe" za uštedom goriva. Kao što se uredsko odijelo ne kupuje jer je idealan oblik odjeće, kao što se ne prodaju skupi prestižni automobili potreba u vozilu.
Dakle, odgovor na pitanje „je li moguće stvarati potrebe? Općenito, odgovor će biti "ne", ali odgovor na pitanje "može li se nametnuti nova potreba" bit će "da". Stvaranjem novog lanca koji povezuje postojeću potrebu s novim proizvodom, možemo stvoriti potražnju za tim proizvodom.
Koncept predstavljen u ovom materijalu može se koristiti u stvarnom poslovanju kao još jedan alat pri razvoju marketinških aktivnosti ili pri planiranju i upravljanju linijom proizvoda.
Štoviše, provjera postojeće marketinške strategije za ovaj koncept omogućit će vam da identificirate njegove slabosti u ranoj fazi, točnije shvatite kome je i zašto namijenjeno rješenje koje se promiče na tržište i pronađete nove načine za povećanje njegove vrijednosti za potrošač.
5.1. Utvrđivanje potreba
5.2. Klasifikacije potreba
5.3. Strukturna analiza sustava potreba
U modernoj prirodnoj znanosti pojam “potreba” ima nekoliko značenja.
« Potreba- u najopćenitijem značenju ove riječi - bitna karika u sustavu odnosa bilo kojeg subjekta koji djeluje, to je određena potreba subjekta u određenom skupu vanjskih uvjeta njegovog postojanja, zahtjev za vanjskim okolnostima koje proizlaze iz njegove bitna svojstva, priroda. U tom svojstvu potreba djeluje kao uzrok aktivnosti (šire, kao uzrok cjelokupne životne aktivnosti). Etimologija ovog pojma je takva da se proteže na cijeli svijet organskog i društvenog života, kao da ukazuje na prirodnu vezu između ova dva najviša oblika kretanja materije. Upravo ta okolnost objašnjava svestranost koncepta "potrebe".
Detaljnije značenje ove kategorije povezano je sa specifikacijom ideja o predmetu djelatnosti, tj. nositelj potreba. Prijevoznik može biti:
biološki organizam;
ljudska jedinka;
zajednica ljudi (obitelj, rod, pleme, narod);
društvena skupina ili društveni sloj (klasa, nacija, stalež, generacija, profesionalna skupina).
Specifičnost sociološke analize problema potreba leži u razjašnjavanju odnosa između ovdje identificiranih društvenih subjekata. Sjecište potreba ovih subjekata, njihova podudarnost, njihovo sjedinjavanje, sličnost i sučeljavanje čine složen sustav. Mjera “materijalnosti” ili “duhovnosti” potreba, stupanj njihove općenitosti, njihove “svakodnevnosti” ili “uzvišenosti” određuju se ne samo svojstvima subjekta, nego i subjektom potrebe.
Potreba je svojstvo svih živih bića, izražavajući izvorni početni oblik njegovog aktivnog, selektivnog odnosa prema uvjetima okoline. Potrebe tijela su dinamične, izmjenjive i ciklične. Potrebe živog organizma su biološke potrebe, ali će nas više zanimati društvene potrebe. Osobitost potrebe kao početnog unutarnjeg poticaja je u tome što se na ovoj razini promatra subjektova ovisnost o određenom nizu vanjskih uvjeta. Zadovoljavajući potrebe, vanjski uvjeti se pomiču prema unutra, uvjeti formiraju potrebu, a ona se pak zatvara na te vanjske uvjete. Potreba je povezana s ljudskom djelatnošću, a ta je veza dvosmjerna: potreba potiče aktivnost, ali sama djelatnost postaje predmet potrebe. Osim toga, aktivnost uzrokuje stvaranje novih potreba, jer zahtijeva sredstva potrebna za njezinu provedbu. Oruđa i sredstva rada postaju predmet potreba.
Potrebe odgovaraju duhu vremena, u nekim razdobljima to je duh poduzetništva, u drugima - duh očaja i nezadovoljstva, u trećima - duh optimizma, kolektivizma i vjere u budućnost. Koncept “potrebe” sažima potrebe ljudi, njihove težnje, zahtjeve koji zahtijevaju stalno zadovoljenje. Bez zadovoljenja tih potreba na razini kulturno-povijesnih standarda nemoguć je život društva, nemoguća je društvena reprodukcija. Razvojem proizvodnih sustava – prijevoznih sredstava, radija, televizije, telefona i dr. potrebe za komunikacijom, kretanjem, obrazovanjem, informacijama itd. postaju hitne. Degradirajuće je društvo koje ne brine o reprodukciji i razvoju ljudskih potreba. Potrebe pojedinca i drugi poticaji za njegovo ponašanje formiraju se ne samo pod utjecajem njezina društvenog statusa, već i pod utjecajem cjelokupnog načina života, duhovne kulture društva i socijalne psihologije različitih društvenih skupina.
Sve potrebe razvrstavaju se ovisno o kriteriju koji je u osnovi klasifikacije u različite skupine:
materijalno – duhovno;
individualno - grupno;
proizvodno – neproizvodno;
racionalan – iracionalan;
trenutno - očekivano;
realan – idealan;
vitalan - sekundaran;
tradicionalno - novo;
trajno – privremeno;
visoka niska.
Najčešće se potrebe prema podrijetlu dijele na biogene (primarne) i socijalne (sekundarne).
Na broj primarni uključuju potrebe samoodržanja, tj. hrana, voda, odmor, san, toplina, očuvanje zdravlja, reprodukcija itd.
Sekundarne potrebe uključuju potrebe za samopotvrđivanjem, komunikacijom, različitim postignućima, prijateljstvom, ljubavlju, znanjem, samorazvojem, kreativnošću i samoizražavanjem. Sve ljudske potrebe (primarne i sekundarne) društvene su prirode, oblici njihova očitovanja ovise o stupnju razvoja kulture i društva. Samo “rađanje” raznih ljudskih potreba događa se u procesu društveno-povijesnog razvoja. Što su čovjekove aktivnosti raznovrsnije, to su njegove potrebe bogatije i sustav vrijednosti složeniji, jer su upravo ljudske potrebe osnova za formiranje njegovih vrijednosti.
Raznolikost ljudskih potreba posljedica je svestranosti ljudske prirode, kao i raznolikosti uvjeta (prirodnih i društvenih) u kojima se one manifestiraju. Teškoća i nesigurnost identificiranja stabilnih skupina potreba ne sprječava brojne istraživače u traganju za najprikladnijom klasifikacijom potreba. No, motivi i razlozi s kojima različiti autori pristupaju klasifikaciji potpuno su različiti. Ekonomisti imaju neke razloge, psiholozi imaju neke, a sociolozi imaju neke. Kao rezultat toga, svaka klasifikacija je izvorna, ali uskog profila i nije prikladna za opću upotrebu. Na primjer, poljski psiholog K. Obukhovsky izbrojao je 120 klasifikacija. Klasifikacija ima onoliko koliko i autora. P.M. Ershov u svojoj knjizi “Ljudske potrebe” najuspješnijima smatra dvije klasifikacije potreba: F.M. Dostojevskog i Hegela.
Dostojevski podijelio je mnoge interese i potrebe ljudi da kompliciraju svoj sadržaj u tri skupine:
1. Potrebe za materijalnim dobrima potrebnim za održavanje života.
2. Spoznajne potrebe.
3. Potrebe za svjetskim ujedinjenjem ljudi.
Hegel potrebe podijeliti u četiri skupine:
1. Tjelesne potrebe.
2. Potrebe prava, zakoni.
3. Vjerske potrebe.
4. Spoznajne potrebe.
Prvu skupinu, prema Dostojevskom i Hegelu, možemo nazvati vitalnim potrebama; treći, po Dostojevskom, i drugi, po Hegelu, društveni. I drugi, po Dostojevskom, i četvrti, po Hegelu, idealni su.
egzistencijalne potrebe (hrana, odjeća, sigurnost, pripadanje);
potrebe za postizanjem životnih ciljeva (materijalnih, društvenih, intelektualnih, duhovnih).
Za egzistencijalne potrebe Mogu se razlikovati dvije razine zadovoljstva: minimalna i osnovna. Minimalna razina zadovoljenja potreba može se prikazati vremenom koje pojedinac troši na zadovoljenje potreba za hranom, odjećom, stanovanjem i sigurnošću (opće je prihvaćeno da su ti vremenski utrošci približno jednaki polovici budnog vremena) . Za većinu ljudi razina zadovoljenja egzistencijalnih potreba utječe na strukturu intelektualnih, društvenih i duhovnih potreba. Nakon postizanja osnovnih razina zadovoljenja egzistencijskih potreba, formiraju se potrebe za postizanjem ciljeva.
Istovremeno, takav potrebe za postizanje životnih ciljeva, kako materijalnih, smatraju se normom za svaku populacijsku skupinu ako je njihova razina zadovoljstva jednaka osnovnoj razini. Kada se premaši osnovna razina, potrebe mogu djelovati kao luksuzne potrebe.
Društvene potrebe također se mogu podijeliti u dvije grupe:
pretežno egoističan (potreba za slavom, moći, priznanjem, poštovanjem itd.);
pretežno altruistički (potreba za milosrđem, ljubav prema djeci, roditeljima i drugim ljudima.
Intelektualne potrebe- to su potrebe za znanjem i kreativnošću.
Duhovne potrebe- potreba za duhovnim usavršavanjem, vjera, istina, istina.
Navedene potrebe za ostvarenjem životnih ciljeva najčešće se očituju ili kao želja za većim zadovoljenjem egzistencijalnih potreba (potreba za luksuzom, priznanjem, slavom), ili kao pojava novih skupina potreba (za znanjem, kreativnošću, duhovnim usavršavanjem). ).
To znači da te potrebe mogu dominirati jednakim intenzitetom kod različitih kategorija ljudi. Pritom egzistencijalne potrebe imaju dvije razine, a osnovne razine zadovoljenja egzistencijalnih potreba mogu imati značajne individualne i grupne razlike. Treba još jednom napomenuti da potrebe za ostvarenjem životnih ciljeva postaju dominantne na bazičnoj razini zadovoljenja egzistencijskih potreba. U granicama egzistencijskih potreba, tradicionalna hijerarhija potreba (fizioloških, sigurnosnih, afilijacijskih) može biti jednaka za sve ljude samo u granicama minimalne razine njihova zadovoljenja.
Strukturna analiza usko je povezana s razmatranjem sastava sustava potreba, čiji su glavni elementi vrste, skupine i blokovi potreba. Znanost se suočava s važnom zadaćom katalogiziranja ljudskih potreba. Neki znanstvenici ovu katalogizaciju predstavljaju diferenciranom u dva ili više komplementarnih podsustava, izgrađenih na principu “vertikalno - horizontalno”. Sustav raspoređen u vertikalnoj ravnini uključuje potrebe u svim fazama ljudske filogeneze, a horizontalni uključuje puni skup potreba određenog subjekta u određenom trenutku u vremenu. Najčešći dijagrami potreba temelje se na principu podrijetla. Postoje ili dvije skupine potreba - prirodni(niži, primarni, somatski, biogeni, viscerogeni, fizički) i društveni(viši, srednji, sociogeni, umjetni), ili tri - prirodni, prirodno-društveni, javni (društveni); ili pet, ako se društvene potrebe dijele na ekonomski, intelektualni I zapravo društveni.
Često se u klasifikacijama društvene potrebe ne identificiraju kao posebna klasa. I.V. Bestuzhev-Lada predložio je razgranatu shemu osnove za podjelu potreba. I.V. Bestuzhev-Lada klasificira potrebe prema njihovim vrstama:
Po genezi (poreklu) - biogeni i sociogeni:
Prema sferi života društva - materijalni i duhovni;
Prema sferi životne aktivnosti pojedinca - fiziološki, intelektualni, društveni;
Prema predmetu potreba - univerzalne, grupne, individualne;
U odnosu na društvene vrijednosti - racionalno i iracionalno (razumno i nerazumno);
Po stupnju distribucije - globalni i lokalni;
Po trajanju djelovanja - trajni i privremeni;
Po mogućnosti zadovoljstvo – stvarno i nestvarno;
Prema stupnju hitnosti - vitalne i sekundarne;
Prema stupnju razvoja - nerazvijeni, normalni, prekomjerni;
Po vremenu pojavljivanja - tradicionalni, novi, aktualni, predvidivi.
Glavni ili prvi kriterij u ovoj klasifikaciji su genetski kriterij i sljedeće najvažnije sfere života društva i pojedinca. Kriterij drugog reda je predmet potrebe. Ostali su klasificirani kao kriteriji trećeg reda.
Postoje pokušaji da se izgradi struktura potreba na temelju minimalnog broja potreba potrebnih za normalno funkcioniranje čovjeka.
Na primjer, K. Obukhovsky identificirao je sljedeće vrste potreba karakteristične za ljude određene kulturne razine:
1) potreba za samoodržanjem;
2) potreba za reprodukcijom;
3) potrebe koje osiguravaju pravilan osobni razvoj:
obrazovni;
emocionalni kontakt;
značenje života.
Na temelju ovih općih potreba funkcioniraju skupine individualnih potreba koje odražavaju karakteristike njihovih nositelja i njihovo osobno iskustvo. Ali u isto vrijeme, shema K. Obukhovskog ne identificira "katove" potreba i ne može poslužiti kao osnova za izgradnju njihove hijerarhije.
Dakle, G.L. Smirnov je pokazao da svaka tipologija društvenih potreba treba biti povezana s glavnim karakteristikama zakona društvenog razvoja. Uzimajući kao kriterij potrebu očuvanja i razvoja društvenog organizma te specifičnosti provedbe te potrebe kroz sliku i uvjete života pojedinca u povijesti društva, u sustavu društvenih potreba društva mogu se razlikovati dvije razine: individualno: razina egzistencijalnih potreba (osnovno) - najniža razina i razina potreba za sveobuhvatnim razvojem - najviša razina.
Na temelju potreba životnog procesa pojedinca mogu se izdvojiti podrazine potreba s obzirom na vrijeme i opseg njihove realizacije, kao i dominantnost.
Postoji nekoliko takvih potreba:
potreba za samoodržanjem i socijalizacijom (održavanje vitalnih funkcija tijela, obrazovanje, osposobljavanje);
potreba za radom i samopotvrđivanjem (stjecanje zanimanja, društveni status, sudjelovanje u životu kolektiva);
potreba za stvaranjem i usklađivanjem obiteljskog života (ljubav, brak, obitelj, djeca);
potreba za samousavršavanjem, razvojem i samoizražavanjem (samoobrazovanje, kreativnost, tjelesni odgoj i sport);
potreba za komunikacijom i kretanjem.
Prve dvije potrebe temelj su potreba niže razine, a potreba za samousavršavanjem, razvojem, samoizražavanjem temelj je potreba više razine.
Potreba za stvaranjem i usklađivanjem intimnog života posredna je veza između razina.
Potreba za komunikacijom i kretanjem podređena je drugim potrebama i manifestira se u obliku odgovarajućih potreba na svim razinama. Oni se mogu nazvati međusektorskim u odnosu na sustav potreba.
Postoji pet podrazina potreba povezanih s hijerarhijom potreba:
Osnovne ljudske potrebe
Prvi- potrebe kućanstva, potrebe za socijalnim jamstvima i osiguranjem, potrebe za razvojem i asimilacijom društvenih vrijednosti.
U prvoj podrazini moguće je identificirati skupove potreba:
a) u potrošnim dobrima i uslugama (potrebe za stanovanjem, održavanjem kuće, hranom, garderobom, odmorom, kretanjem);
b) u funkcioniranju društvenih institucija koje osiguravaju ostvarivanje prava i odgovornosti građana - potreba za socijalnim jamstvima i socijalnom sigurnošću (socijalno osiguranje, obrazovanje, zdravstvena zaštita i dr.);
c) u sudjelovanju u javnim organizacijama (potreba za pripadanjem).
Drugi- potrebe za radnom snagom i potrebe za samopotvrđivanjem (potreba za poslom, zvanjem, kvalifikacijama, napredovanjem u karijeri, komunikacija u profesionalnom okruženju, normalna moralno-psihološka klima u kolektivu, status, aktivna životna pozicija, potreba za povjerenjem u budućnost).
Treći- potrebe vezane uz intimni život i stvaranje obitelji (obiteljske potrebe). Ova razina potreba osigurava vezu između prve, druge, četvrte i pete razine.
Veće potrebe
Te potrebe osiguravaju cjelovit razvoj osobe. Među njima su:
Četvrta- kulturne i potrebe za slobodno vrijeme pasivne prirode:
a) kognitivne potrebe;
b) potrebe za umjetničkim čitanjem;
c) potrebe za komunikacijom s umjetnošću;
d) potrebe za igrom itd.
Peti- kulturne i rekreacijske potrebe aktivne naravi:
a) potreba za kreativnošću;
b) potreba za inicijativom;
c) potreba za samoizražavanjem;
d) društveno-političke i moralne potrebe.
Srž potreba najviše razine je potreba za sveobuhvatnim razvojem i samoostvarenjem. Vrh hijerarhije je skupina potreba povezanih s potrebom pojedinca da razumije sebe, svoj život kroz pravi smisao postojanja.
Potreba za komunikacijom ne čini samostalnu podrazinu.
Sličan pristup strukturnoj analizi ljudskih potreba može se pratiti kod S.S. Korneenkov, koji je potrebe podijelio na sljedeći način:
po genezi-
a) urođene (spolne, potrebe za hranom, pićem, rađanjem, zaštitom, slobodom, istraživanjem itd.);
b) društveno stečene (kulturne, estetske, moralne itd.);
prema razumnosti-
a) razuman (doprinosi dobroti i stvaranju);
b) nerazuman (vodi u uništenje, bolest, mržnju);
po teritorijalnoj osnovi-
a) globalni;
b) regionalni;
c) lokalni;
vremenom zadovoljstva-
a) struja;
b) najbliži;
c) obećavajući;
po društvenoj prirodi-
a) napredni i reakcionarni;
b) glavni i sporedni;
c) povijesno prolazna i stabilna.
Možete istaknuti potrebe muškaraca i žena, djece i odraslih, zdravih i bolesnih ljudi, ekstroverta i introverta itd. No, kao polazište svoje klasifikacije, Korneenkov je odabrao moduse koji čine osobu: pojedinac, subjekt, osobnost, individualnost, univerzalnost - ili trimerizam: tjelesno, mentalno, duhovno biće. Predložena podjela potreba temelji se na postavci da je čovjek mjera svih stvari i uzrok koji rađa sve vrste potreba. Čovjek ima tijelo životinje, ali može izbjeći utjecaju potreba svoje životinjske suštine, životinjske duše, zahvaljujući slobodnoj volji i duhovnosti. Čovjek je razumno biće, obdareno individualnošću i samosviješću, koji reguliraju njegovo ponašanje. Ovisno o stupnju razvoja svijesti, naglasak čovjekovih voljnih napora pomiče se prema razvoju i zadovoljenju viših potreba, što pak usklađuje potrebe zemaljske razine.
Zanimljiva je i druga tipologija potreba, čiji je autor Henry Murray. Ova se tipologija ne temelji samo na samim potrebama, već i na dostupnosti određenih dobara potrebnih za njihovo zadovoljenje. Štoviše pod dobrim ne podrazumijevaju se samo dobra i usluge, nego i razni socio-psihološki čimbenici (ljubav, radost, prestiž i sl.). U personologiji G. Murraya potrebe se klasificiraju prema četiri osnove:
Primarno i sekundarno,
Pozitivno i negativno,
Eksplicitno i latentno
Svjesno i nesvjesno.
Na temelju toga G. Murray izvodi 20 potreba koje su prikazane u tablici. Ove potrebe postoje u tri stanja:
vatrostalan, kada nikakav poticaj ne doprinosi buđenju potrebe;
sugestibilan kada je potreba pasivna, ali se može pobuditi;
aktivan, kada potreba određuje ponašanje pojedinca.
Općenito, sve su potrebe međusobno povezane i utječu jedna na drugu. G. Murray prihvaća stav o hijerarhiji potreba, ali uvodi koncept dominacija u odnosu na one potrebe koje „nezadovoljene počinju najvećom snagom dominirati“. Potrebno je minimalno zadovoljenje dominantnih potreba prije nego što druge stupe na snagu. U slučajevima kada se različite potrebe ostvaruju u istom ponašanju pojedinca G. Murray govori o promjenjive potrebe. Drugi važan tip odnosa između potreba opisan je pojmom subvencije. Potreba za subvencioniranjem – ona koja služi za zadovoljenje drugoga, samo je instrument za zadovoljenje drugoga.
Osim toga, za predvidljivije ponašanje pojedinca, Murray ispituje ne samo same potrebe, već i okolinu u kojoj pojedinac djeluje („pritiske“ koji olakšavaju ili otežavaju postizanje cilja). Kao rezultat toga, formira se složen sustav motiva. Kada se potrebe aktualiziraju, pojedinac se nalazi u napetosti, a zadovoljenje potrebe dovodi do njezinog smanjenja. Zadovoljstvo je velikim dijelom posljedica stanja potrebe i njihovih bihevioralnih posljedica. Pojedinac može povezati određene objekte s određenim potrebama (s obzirom na iskustvo) i na temelju toga se formiraju načini približavanja određenom predmetu ili načini izbjegavanja. Interakcija između svih odrednica (potreba, njihovih odnosa, stila života) čini duboku osnovu ponašanja pojedinca. Potreba uvijek pretpostavlja pojavu nekog stanja, tj. vrijednosti koje treba uzeti u obzir pri analizi motivacije za određeno ponašanje.
Vrijednosti i odgovarajuće koristi, prema G. Murrayu, čine blagostanje.
Postoje i različite klasifikacije ljudskih potreba koje se temelje na ovisnosti organizma (ili ličnosti) o nekim objektima ili o potrebama koje doživljava. Dakle, A.N. Leontjev (1956) dijeli potrebe na objektivne i funkcionalne. Pieron identificira dvadeset vrsta temeljnih fizioloških i psihofizioloških potreba, koje, po njegovom mišljenju, stvaraju osnovu za svako motivirano ponašanje:
hedonistički (hedone - užitak);
istraživačka pozornost, novost;
traženje komunikacije i međusobne pomoći;
natjecateljski itd.
U domaćoj psihologiji potrebe se dijele na:
materijal (potreba za hranom, odjećom, stanovanjem);
duhovni (potreba za poznavanjem okoline i sebe, kreativnost, estetski užici i dr.);
socijalni (potreba za komunikacijom, radom, društvenim aktivnostima, priznanjem od strane drugih ljudi itd.).
Materijalne potrebe nazivaju se primarnim; u osnovi su ljudskog života i nastale su u procesu filogenetskog, društveno-povijesnog razvoja čovjeka. Oni čine njegova generička svojstva. Cijela povijest borbe čovjeka s prirodom prvenstveno je bila borba za zadovoljenje materijalnih potreba.
Duhovne i društvene potrebe odražavaju društvenu prirodu osobe, njegovu socijalizaciju. Iako su se materijalne potrebe čovjeka socijalizirale (npr. osoba jede hranu nakon dugog procesa pripreme).
P.V. Simonov (1987) dijeli potrebe u tri skupine:
vitalne - očuvanje i razvoj;
društveno - očuvanje, razvoj, “za sebe”, “za druge”;
idealno – očuvanje i razvoj.
Štoviše, potrebe "za sebe" subjekt prepoznaje kao prava koja mu pripadaju, dok potrebe "za druge" prepoznaje kao percipirane odgovornosti.
Psiholozi također govore o potrebama:
očuvanje i razvoj (rast);
biti drugačiji od drugih, jedinstven, nezamjenjiv (tj. potreba povezana s formiranjem i očuvanjem vlastitog "ja");
potreba za izbjegavanjem;
u novim dojmovima.
Postoji i skupina neurotičnih potreba, čiji neuspjeh može dovesti do neurotskih poremećaja:
u pravdi.
u simpatiji i odobravanju;
u moći i prestižu;
u posjedu i ovisnosti;
u informacijama;
Gore smo naveli klasifikaciju neurotičnih potreba K. Horney kada smo razmatrali njezin pogled na čovjeka i njegove potrebe.
G. Allport (1953) i A. Maslow (1970) razlikuju "potrebe" i "potrebe rasta".
Možda je najskladnija klasifikacija potreba A. Maslowa.
A. Maslow je polazio od hijerarhije potreba, ovisno o fazi razvoja pojedinca i prioritetnom poretku potreba.
Prema njegovoj teoriji, osoba, prije nego što “prijeđe u sljedeću kategoriju (hijerarhiju) potreba, mora pokušati zadovoljiti dominantne potrebe (potrebe niže hijerarhije). Zadovoljavanje potreba nižeg reda omogućuje potrebama višeg reda da motiviraju i utječu na ljudsko ponašanje. Slabi se intenzitet (hitnost) već zadovoljenih potreba, a povećava hitnost potreba višeg reda. Postoji evolucija strukture potreba ovisno o stupnju razvoja pojedinca kako se on kreće od općeg cilja osiguravanja minimalnog životnog standarda prema ciljevima višeg reda koji se odnose na stil i kvalitetu života.
Funkcionalne potrebe - To su temeljne (životne) potrebe. Jednom zadovoljeni prestaju biti dominantni faktori motivacije i više ne utječu na ponašanje pojedinca.
Sigurnosne potrebe - To su potrebe za fizičkom i psihičkom sigurnošću.
Društvene potrebe- potreba za međusobnim pomaganjem, pripadanjem, osjećajem zajedništva.
Potrebe poštovanja- ovo je samopoštovanje, osobno dostojanstvo, samopouzdanje, kompetentnost, priznanje i prisutnost značajnog društvenog statusa.
Potrebe za samoaktualizacijom- ovo je samoostvarenje, osobni razvoj. U stvarnom životu sve kategorije (vrste) potreba koegzistiraju, a jedna ili druga kategorija (vrsta) potreba poprima veći značaj ovisno o osobinama pojedinca ili u skladu s okolnostima u kojima se pojedinac u datom trenutku nalazi.
Govoreći o dominaciji određenih hijerarhija potreba, A. Maslow uopće nije mislio na potrebu za njihovim potpunim zadovoljenjem. Štoviše, redoslijed potreba koje je zacrtao A. Maslow (funkcionalne, sigurnosne, socijalne, samopoštovanje i samoaktualizacija) nije potreban svim ljudima. Biografije istaknutih kreativaca dokazuju individualizaciju strukture i hijerarhije potreba. Za mnoge od njih potrebe za kreativnošću i samoostvarenjem su dominantne ne nakon zadovoljenja nižih potreba (fizioloških, sigurnosnih), već kada osnovne potrebe za hranom, stanovanjem, sigurnošću itd. zapravo još nisu zadovoljene. bili zadovoljni ili zadovoljni na "rubu opstanka". Iako, naravno, zadovoljavanje egzistencijalnih potreba (nižeg reda) kod nekih osnovna razina - potrebnu razinu formiranosti svih ostalih potreba.
Dakle, analiza navedenih klasifikacija potreba pokazuje da se raznolikost ljudskih potreba ne može prikazati u obliku stroge hijerarhije.
Ako je hijerarhija potreba temeljena na biološkim instinktima vidljiva i razumljiva, onda je hijerarhija mentalnih i duhovnih potreba dinamičnija. Kombinirane zajedno, te potrebe stvaraju fenomen čovjeka. I iako u većini slučajeva emocionalno i mentalno dominira čovjekom i ima prioritet, čovjek kao duhovno biće mora postati gospodar svoga tijela, emocija i misli. Nakon što smo razmotrili glavne pristupe osobi i njegovim potrebama, možemo prijeći na karakterizaciju karakteristika funkcioniranja uslužnog sektora u kontekstu zadovoljavanja potreba.
Pitanja i zadaci za samotestiranje:
1. Obilježite skupine potreba uzimajući u obzir kriterije koji čine temelj klasifikacije.
2. Opišite primarne i sekundarne potrebe osobe.
3. Navedite klasifikaciju potreba prema Hegelu i Dostojevskom, napravite usporedbu.
4. Opišite strukturnu analizu sustava potreba.
5. Opišite osnovne potrebe osobe.
6. Opišite najviše ljudske potrebe.
7. Klasifikacija potreba po S.O. Korneenkova.
8. Objasnite klasifikaciju potreba G. Murraya.
9. Klasifikacija potreba prema A. Maslowu.
10. Otkrijte bit klasifikacije I.V. Bestuzhev-Lada.
26.05.2015
|
1. Zašto nema prodaje? 2. Kada se klijent protivi? 3. Korak 1. Identificiramo želju posjetitelja za kupnjom i formiramo kriterije odabira kupaca
4. Korak 2. Aktivacija i/ili stvaranje potreba 5. Čimbenici koji utječu na ponašanje kupaca 6. Kako sudjelovati u trotjednom online prodajnom intenzivu “Ace of Furniture Sales” |
Nastavljam niz korisnih materijala o tome kako svoje prodavače učiniti stručnjacima za prodaju namještaja. Praktično sam testirao učinkovitost svega o čemu govorim, provodeći ukupno nekoliko tisuća sati na pravim prodajnim mjestima namještaja.
Zašto nema prodaje?
Sigurno se pitate zašto veliki postotak prodaje gubimo od prodajnih savjetnika u vašem salonu namještaja? Danas ćemo razgovarati o kako kod kupca probuditi želju za kupnjom"Ovdje i sada"
Obično se svi žale da se često iritiraju, ne slušaju, ne odgovaraju, svađaju se. A prodavač se smatra profesionalcem kada se uspije “otbiti” od svih prigovora kupca.
To mu ni ne pada na pamet može se prodati bez izazivanja prigovora ili iritacije kod klijenta.
Kada se klijent protivi?
Kad mu se predoči nešto što nije sasvim zadovoljavajuće. Često se stječe dojam da prodavači pokušavaju kupcu „prodati“ cijeli asortiman trgovine, ne prestajući govoriti o različitim linijama proizvoda.
Klijent sluša iz pristojnosti, okreće se i odlazi.
Pa što je to:
Je li kupac danas bio pogrešan?
Ili, ipak, prodavač ne zna raditi?
Prezentacija proizvoda nije prvi korak prema klijentu, ali koliko prodavača nastupa prema kupcu imajući to na umu? Čini se jasnim da prije nego nešto predstavite, morate saznati zašto je kupac došao u vašu trgovinu. Ovo nije trivijalno pojašnjenje veličine proizvoda, njegove konfiguracije i "koliki iznos očekujete". Ovo nije tako jednostavna faza kao što se čini na prvi pogled, zahtijeva pripremu i... delikatnost prodavača. Možda je zato i preskaču?
Razjašnjavanje potreba klijenta- ovo je sljedeća faza u lancu prodaje nakon uspostavljanja kontakta s njim.
Ne sviđa mi se riječ "potreba", koja je uvriježena u nazivu jedne od faza prodaje; nekako je bezlična. Slažete se, rad s potrebama klijenta je fraza ni o čemu. Radije bih rekao ovo: – raditi sa željama kupca, s njegovim “željama”, s kriterijima za njegov izbor.
Ovu fazu dijelim u 2 koraka:
Pronalaženje istih "želja"
Njihovo aktiviranje ili stvaranje
Korak 1. Identificiramo želju posjetitelja za kupnjom i formiramo kriterije odabira kupaca
Što bi vaš prodavač trebao znati
Prodavači najčešće ignoriraju utvrđivanje potreba kupaca i upravljanje tim potrebama. Jednostavno zato što ne znaju kako to učiniti.
Prodajni asovi majstorski postavljaju prava pitanja, stvarajući pravu sliku u glavi osobe.
Recimo da klijent ima nišu duboku 120 cm u svom stanu, gdje želi postaviti ormar svijetle boje u modernom stilu.
Tako širok pojam kao što je "kabinet modernog stila" može primiti barem polovicu asortimana vaše trgovine.
Što se time postiže? as u prodaji namještaja sa svojim pitanjima:
1. Razjašnjava situaciju kupca i formira njegovu poziciju, postupno ga dovodeći do željenog rješenja:
Za koju sobu je potreban ormar i koje veličine?
Koju odjeću ćete držati u ormaru: i ljetnu i zimsku? Hoće li imati duge bunde i kapute? .... Onda ne možete bez utega
Treba li ormar dijeliti na mušku i žensku polovicu?
Hoće li se dječja odjeća spremati u ormar? ...Možete osigurati police/ladice do kojih dijete može samo dohvatiti. Naviknut će se na stvari...
Gdje stavljate rublje? Bolje je instalirati ladice; bit će prikladnije staviti stvari u njih.
Postavljajući pitanja i nudeći rješenja, postupno pomažete kupcu da stvori željenu sliku proizvoda u svojoj glavi: ormar s 4 vrata, sa šipkom za gornju odjeću, policama za dijete, pretincem za posteljinu, ladicama itd. i tako dalje.
Tijekom takvog razgovora kupac osjeća brigu prodavača i želju da mu pomogne da napravi pravi izbor, a ne da nešto "gura" ...
Uz ovaj pristup veća je vjerojatnost da će se kupnja dogoditi.
2. Vodi kupčevo razmišljanje
Gdje se trenutno nalazi vaš usisavač/daska za glačanje?
Imate li dovoljno mjesta za cvijeće (fotografije)? ...Na ormar zatim možete pričvrstiti kutni dio s policama za cvijeće (na njih staviti fotografije).
Postavljajući takva pitanja, prodavač pokazuje kupcu da je uzeo u obzir sve detalje i da neće ništa propustiti prilikom dizajniranja ormara. A kupac je prožet još većim povjerenjem u njega, stječući povjerenje da će upravo na ovom mjestu kupiti proizvod koji mu treba.
Je li moguće odbiti ili prigovoriti vlastitoj odluci?!
Dobivamo konkretan, oblikovan cilj iz apstraktnog sna.
„Volimo kupovati, a ne volimo da nam se prodaje“, kaže narodna mudrost. Zbog toga su samoposlužne trgovine toliko tražene. Ali ne može se sva roba kupiti bez prodavača: osoba koja poznaje asortiman i zamke u ovom području života može odabrati klima uređaj koji odgovara snazi, dizajnirati kuhinju ili odabrati opremu za automobil.
Zahvaljujući prethodnim pitanjima naučili smo puno o željama kupca. Da biste svladali sve vrste pitanja (otvorena, alternativna, zatvorena, razjašnjavajuća, usmjeravajuća, poticajna), potrebno je steći znanje i vježbati ga koristiti u okruženju koje je tome povoljno. A onda ga počnite koristiti na poslu.
Koji su kriteriji za odabir kupca? Kako se razlikuju od tehničkih zahtjeva (veličina, materijal, boja)?
U kojem trenutku razgovora je bolje predstaviti proizvod? Koje su razlike u prezentaciji kreveta, madraca, kuhinja, ormara, sofa?
Kako pravilno predstaviti namještaj u smislu potreba i motiva kupnje.
Lijevak pitanja. Kako postavljati izazovna pitanja za prodaja dodatne robe ili za složeno unutarnje rješenje.
Korak 2. Aktivacija i/ili stvaranje potreba.
Budući da je doba potpune nestašice ostalo u prošlom stoljeću, kupac je zauzeo drugačiji stav - "imam sve", njegove potrebe su ispunjene. Zašto mijenjati udobnu sofu, poznati telefon i pouzdan automobil ako ste već navikli na njih i dobro vas služe?! Strah od nepoznatog sprječava kupce od nepotrebnog trošenja novca. Pogotovo sada, u krizi. No, na sreću tržišta, neprestano nastojimo poboljšati naše "danas" i zamijeniti dobro za bolje.
Je li moguće da kupac neće morati kupiti novi model?! Čisto teoretski "Da". Ali, na sreću, to se događa prilično rijetko. Uostalom, većina ljudi nastoji živjeti lako, udobno i lijepo, čineći svoj današnji dan ugodnijim od onoga što je "bilo jučer". Stoga linija za novi model tableta ili haljinu prestižnog dizajnera nikada neće stanjiti.
Ali što ako asortiman Vašeg salona namještaja Ne oduševljava li vas inovacijama u svakoj kolekciji? Kako običan namještaj (koji prodaje još stotinjak konkurenata) učiniti privlačnim vašem klijentu?
Umijeće stvaranja potreba pomoći će vašem prodavaču da vaša trgovina i proizvod budu jedinstveni u očima kupca.
Kao primjer, ispričat ću vam priču o I.V. Staljin i automobil Pobeda.
Generalissimo je razmatrao projekt automobila, koji je već imao radni naziv "Domovina". Staljinu se to ime nije svidjelo. Postavio je samo jedno pitanje: "Za koliko planirate prodati svoju domovinu?" Kreatori automobila jednoglasno su odlučili preimenovati ga. Pazite, bez prigovora. Dakle, Pobeda je sišla s proizvodne trake.
Staljinov autoritet nije sporan, ali obratite pozornost na nešto drugo. Kako je suptilno, kako briljantno doveo dizajnere do drugog imena. Nije se opirao njihovim prigovorima jer nije ni morao. Pokazao im je tu činjenicu iz drugog kuta.
Vaši prodavači i kupci trebali bi učiniti isto.
83% kupaca, dolazeći u trgovinu, ima samo nejasnu predodžbu o proizvodu koji traže.
Stoga, ako vaši prodavači nauče aktivirati ili stvoriti potrebe za proizvodom, o kojem kupac još nije razmišljao, moći će ga koristiti u svom radu.
Čimbenici koji utječu na ponašanje kupaca
Na ponašanje kupca možemo utjecati ako mu stvorimo potrebu o kojoj možda još nije razmišljao! Ali, opet, samo delikatnim pitanjima, tako da se sam klijent prisjeti situacije kada mu je u naizgled poznatom okruženju nešto nedostajalo, nešto mu nije baš odgovaralo.
“Ima li vaša odjeća sada dovoljno mjesta u ovom ormaru? Planirate li kupiti više? “- i mušterija odjednom shvati koliko je umorna od jutarnjeg prekapanja po pretrpanom i neudobnom ormaru, a mi u njoj takvim pitanjem probudimo “uspavanu” želju za ugodnijim životom.
Naučit ću vas kako stvarati potrebe vrlo brzo na Programu osposobljavanja za profesionalne prodavače namještaja - pošaljite svoje administratore izložbenog prostora i prodavače na ovaj učinkovit program i oni će s novim vještinama i sposobnostima početi prodavati više.
Kojim redoslijedom trebate postavljati pitanja kako biste najbolje identificirali potrebe kupaca?
Kako postaviti problematična pitanja za prodaju dodatnog proizvoda ili za cjelovito rješenje interijera.
Kako odrediti trenutak kada možete prijeći na prezentaciju proizvoda.
Ukoliko još niste upoznati s programom i uvjetima sudjelovanja u Programu osposobljavanja za profesionalne prodavače namještaja, onda sve informacije.
Jeste li već odlučili sudjelovati u edukaciji? Zatim ispunite prijavu u nastavku.
Kako sudjelovati u Programu stručnog usavršavanja prodaje namještaja na mreži:
Javlja se Alena Kot, viši menadžer MMKT-a:
“Odmah pošaljite svoju prijavu za sudjelovanje ispunjavanjem donjeg obrasca. Nazvat ću vas sljedeći radni dan kako bismo razjasnili broj sudionika koje šaljete u program i oblik plaćanja koji vam najviše odgovara. I rado ću odgovoriti na sva vaša pitanja"
Ispunite obrazac i rezervirajte mjesto za sudjelovanje svoje tvrtke
Rezervirajte svoje mjesto, jer... Mjesta mogu brzo ponestati.
Obuka jednog prodavača koštat će vas samo 97 rubalja. u danu!
Unesite svoje podatke - upravitelj će vas nazvati sljedeći radni dan i odgovoriti na vaša pitanja. Rezervirajte svoja mjesta, jer... mogu brzo ponestati.
- 10.1. Formiranje potreba u procesu formiranja ličnosti.
- 10.2. Trebate zadovoljstvo i mentalni odraz.
- 10.3. Kontrola, manipulacija, regulacija
potrebe.
- 10.4. Oblici i metode utjecaja na potrebe.
- 10.5. Formiranje potreba u uvjetima znanstvenog i tehnološkog napretka.
- 10.6. Formiranje društvenih potreba kao društveno-ekonomski proces.
Formiranje potreba u procesu razvoja osobnosti
Razvoj ličnosti u procesu njenog formiranja odvija se heterokrono i ciklički. Heterokronija u razvoju osobnosti je da se pojedine komponente strukture osobnosti, kao što su emocije, potrebe i svijest, ne razvijaju sve istovremeno, sinkrono, tijekom života, već ili ispred ili iza druge. Na primjer, emocionalno nabijena želja za monaškim postignućima u ranoj dobi može nadmašiti razvoj opće religiozne svijesti.
Cikličnost u razvoju osobnosti nije jednostavno završeno razdoblje, što bi značilo opetovano vraćanje bilo koje sposobnosti na početnu točku, već razdoblje koje se javlja svaki put na novoj, višoj razini. Dakle, u primjeru koji smo naveli, rano očitovana tendencija prema monaštvu pretvara se u narednim razdobljima života u ljestvicu duhovnog uspona, koja se ciklički događa. Ciklusi mogu biti odvojena razdoblja života, obilježena novim duhovnim postignućima. Svatko iz vlastitog iskustva zna da se, primjerice, značenje praznika koji se nalaze u godišnjem krugu mijenja u nečijoj percepciji tijekom čitavog života - od djetinjstva do odrasle dobi i dalje. Sve to znači da vrijednosti sve većeg reda postaju predmet potreba pojedinca. Pritom je opći trend razvoja potreba njezin prijelaz s vanjskih, zemaljskih i prolaznih dobara na unutarnja, duhovna i vječna dobra.
Potrebe djeteta i potrebe odrasle osobe značajno se razlikuju. Djetetove potrebe karakterizira pojednostavljena struktura, manja raznolikost te nestabilnost i slabost kontrole nad impulsima, nagonima i željama od strane svijesti. Otprilike iste karakteristike mogu se uočiti i za potrebe adolescenata. Međutim, potrebe adolescenata su značajne
dramatizirani oblik, napeti su i zahtijevaju trenutno zadovoljenje. Potrebe adolescenata i mladih su kompleksnije, suptilnije diferencirane i u manjoj su mjeri nego kod odraslih podložne kontroli svijesti. Karakteristično obilježje potreba djece, adolescenata i mladih odraslih osoba je emocionalna nestabilnost koja se očituje u tzv. instinktu trenutka. Instinkt trenutka je takva orijentacija ličnosti kada prevladava "bliska" motivacija, a "daleka" motivacija je slabo razvijena. Ta nesposobnost predviđanja dugoročnih posljedica vlastitih postupaka i sklonost da nema drugog vodiča osim neposrednih impulsa osuđuje osobnost da stalno ostaje u niskom i primitivnom stanju. Instinkt trenutka očituje se ne samo kod djece, već i kod odraslih. Što je niža razina razvoja osobnosti, to je podložnija iskušenju instinktima trenutka.
U procesu razvoja i formiranja ličnosti dolazi do transformacije primarnih i primitivnih potreba u potrebe sve višeg reda. Formiranje viših potreba događa se uzlaznom linijom. Na pozadini blijeđenja prijašnjih potreba koje su nekada postojale, na primjer igre i hobiji, stvaraju se nove, relevantnije i značajnije potrebe. Više potrebe mijenjaju u svom razvoju svjetonazor i cjelokupni životni ustroj pojedinca i daju mu onaj stupanj univerzalnosti, unutarnje preobrazbe i cjelovitosti, koji čini cjelovitu oznaku svih moralnih postignuća pojedinca na njegovom putu do savršenstva.